25 nov 2013

É HORA DE PLANEJAR 2014

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Preparar uma estratégia para 2014 é tarefa urgente para quem quer obter sucesso em um ano cheio de novidades para o Brasil

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Chegamos a ultima semana de novembro… Pois é… Em pouco mais de 30 dias estaremos em 2014. O tempo voou, o verão chegou e é hora de planejar o que sua empresa fará no próximo ano, um exercício que ajudará você a construir o futuro de seu negócio para os bons resultados que pretende atingir.

Comece buscando se conectar com o ambiente interno da empresa e com o ambiente externo do segmento onde ela está inserida – avaliando as forças, fraquezas, oportunidade e ameaças do mercado – de forma a posicionar seu negócio e escolher estratégias coerentes para transformar sua realidade e obter resultados melhores e maiores.

Lembre-se que o próximo ano tem inúmeras variáveis que podem influenciar o seu negócio: Copa do Mundo, eleições, manifestações… No que diz respeito à área econômica não estão previstas grandes novidades: se o próprio Ministro da Fazenda há tempos não acerta nenhuma previsão acerca do PIB brasileiro, quem somos nós – reles empreendedores mortais – para realizar algum tipo de projeção? Economistas afirmar que inflação vai persistir, os juros permanecerão altos, continuará sendo complicado contratar mão de obra qualificada e os custos tendem a crescer ainda mais.

Já o cenário político tende a ser uma das “batalhas mais sangrentas” dos últimos tempos. Usando o refrão de um ex-presidente, “nunca antes na história deste país” teremos tantas batalhas sujas. Mesmo com as inúmeras manifestações de rua, posso apostar que a grande maioria dos atuais políticos será reconduzida ao Congresso Nacional.

Será dos cenários sócio-demográfico e tecnológico que continuarão soprando os ventos da mudança. O consumo da nova classe C vai evoluir. A participação das mulheres no mercado de trabalho vai aumentar. O envelhecimento da população é crescente e inexorável. A Internet continuará a frutificar e seus filhos na Nuvem, Big Data e Redes Sociais crescerão ainda mais, sem contar que o vírus da Mobilidade tende a contaminar cada vez mais gente por aí.

O que você pretende fazer frente a esse cenário? Que oportunidades estão abertas no seu segmento? Onde estão os nichos que não vão sofrer tanto e que devem ser o seu foco? Quem mais vai precisar de você em 2014? O que é preciso aprender? Que erros tem de corrigir? Qual é o melhor investimento que pode fazer? Como você vai financiar as iniciativas? Onde estará sua atenção, afinal?

O mais importante nesse exercício de entender os ventos que sopram por aí, é perceber as conseqüências para seu negócio, as positivas (oportunidades) e as negativas (ameaças), e como elas se correlacionam com os pontos fortes e fracos de sua empresa, principalmente a perigosa combinação das ameaças existentes nos cenários com suas fraquezas operacionais.

 Em qualquer planejamento estratégico, o mais proveitoso é transmitir à sua equipe que, mesmo frente uma eventual estagnação, sua empresa poderá crescer "roubando" participações de mercado dos concorrentes e/ou transformando a experiência de compra dos seus clientes, tornando-a inigualável.

Olhe para a sua empresa a partir de uma formulação inovadora que ofereça uma proposição de valor real para os seus atuais clientes e também para aqueles que espera conquistar. Que tal pensar em um novo posicionamento que contemple um conjunto de atividades e recursos-chave que propiciem fazer coisas diferentes da concorrência?

Planeje com calma, dando atenção aos detalhes. Temos muita vontade de agir, de fazer e nos esquecemos que uma ação empreendedora e eficaz só existirá se o planejamento tiver sido bem feito e cuidadosamente elaborado. Assim, antes de iniciar a “correria de 2014”, planeje com calma e atenção.

Lembre-se que as estratégias para empreender o caminho escolhido por você precisam ser confrontadas com as competências internas existentes na empresa, identificando o potencial a ser adquirido e, muitas vezes, redesenhando algumas estruturas e processos. Isso é o que dará subsídios para você priorizar as ações mais importantes de acordo com seu grau de dificuldade de execução e do benefício a ser obtido.

Muitos consideram difícil a tarefa de planejar, pois acreditam não ter nas mãos uma bola de cristal para adivinhar o futuro próximo. Esqueça a bola de cristal. Como dizia Peter Drucker, “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo." 

Por isso, concentre seus esforços em tornar sua empresa melhor e mais eficaz, capaz de crescer aproveitando as fraquezas de seus concorrentes e buscando sempre atender as necessidades dos clientes com qualidade e empenho. Se você aproveitar os próximos dias, ainda terá tempo para realizar uma bonita lista de promessas para a virada do ano. Mãos à obra! 2014 pode ser apenas mais um ano ou o ano que definirá o sucesso da sua empresa. É você quem decide! 

09 nov 2013

ACABOU PRA VOCÊ?

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Em algum lugar, alguma coisa incrível está apenas esperando para ser descoberta. Você vai deixar a sua vida passar?

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Durante a última semana, ouvi várias vezes a mesma frase: “- Sossega, Ana. Vamos deixar essa conversa para o próximo ano? 2013 já acabou.”  Opa! Jura MESMO que o ano já acabou pra você?

Quem tem a expectativa de apenas deixar a vida acontecer nos próximos 52 dias, certamente deixará de aproveitar boas oportunidades. E depois de anos trabalhando com empreendedorismo, sinto-me à vontade para compartilhar algo que aprendi sobre as oportunidades: as boas nunca são perdidas; alguém vai aproveitar as que você perdeu.

O custo da oportunidade perdida pode ser maior do que o suposto benefício de aproveitar o final de um ano complicado para descansar e recarregar as energias. Imagine que o emprego que você buscou esteja disponível agora… Ou que o fornecedor com os melhores produtos para o seu negócio faça uma promoção… Ou, ainda, que o seu potencial cliente não faça idéia do que fará com o 13º salário… Pois é!  

Mesmo que o seu setor não seja o de vendas diretas ao consumidor, neste período há um superaquecimento na economia que pode render bons frutos para quem estiver atento e disposto a “fazer acontecer”.

Lembre-se que "sorte é o que acontece quando a preparação encontra a oportunidade”, segundo o filósofo romano Sêneca.  Não bloqueie sua visão só porque o ano está chegando ao fim. Permaneça aberto para novas chances, afinal o que é um calendário, senão uma convenção temporal?

Isso me fez lembrar uma pequena parábola sobre a vida na floresta: “Ao nascer do sol, uma gazela acorda na África. Ela sabe que tem que estar preparada para correr mais rápido do que o leão para não ser alcançada e morta por ele. Neste mesmo instante, um leão acorda… Ele sabe que tem que estar preparado para correr mais rápido do que a gazela, ou morrerá de fome.”

Percebe? Não importa se você é um leão ou uma gazela. Quando o sol nasce é melhor estar preparado para ser o mais rápido, seja em novembro, dezembro ou em qualquer outra oportunidade.

O que te faz rápido? Talvez, uma profunda indignação em viver a vida que está vivendo ou quem sabe um intenso desejo em conquistar suas metas sem precisar esperar pelo amanhã.

Todos os dias, ao acordar, vamos nos deparar com três tipos de pessoas: aquelas que fazem as coisas acontecer, as que ficam vendo as coisas acontecer e as que se perguntam: O que aconteceu?

Quem você escolhe ser?

Se a sua resposta foi “fazer acontecer”, pare de pensar no fim do ano ou nas coisas que lhe faltam para ser bem sucedido em sua vida. Normalmente, temos muito mais do que precisamos para iniciar uma jornada.

Além disso, não tenha medo da corrida que precisará enfrentar. Se cair, aprenda com o erro , prepare-se melhor e continue a correr. Afinal, é bem melhor ter orgulho de ter feito e errado do se arrepender de ter errado por não ter feito nada.

02 out 2013

COMECE AGORA SEU FELIZ 2014

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“Nossa, como o ano voou”. Esta é a expressão que mais se escuta com a chegada do último trimestre do ano – e é a mais pura verdade.

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Realmente, o tempo voa. Ou, como diria Cazuza, o tempo não para. O tempo não para e os negócios vão acontecendo independentemente da nossa vontade. Sempre digo que, se não estivermos atentos ao tempo e não nos dedicarmos a fazer a melhor gestão possível dele, ano após ano repetiremos a lista de coisas que gostaríamos de fazer no próximo ano. O nome do jogo é estar alerta.

Por isso, já está na hora de, antes de todos entrarem no ritmo das festas, começar a pensar no próximo ano.

Sempre recomendo ao empreendedor: antes de promover qualquer encontro com o seu pessoal, sozinho, analisar tudo o que deu e o que não deu certo no ano que está acabando. Este exercício de autoanálise (desde que não seja enviesado e que não procure justificar os seus erros) é de extrema importância para as decisões futuras.

Procure observar as fontes de receita, e identifique clientes que geraram valor para o seu negócio, aqueles que o levaram a perder tempo e, principalmente, as fontes que deixaram de ser exploradas, por falta de recursos, sejam estes tempo, dinheiro ou pessoas.

Como em uma novela, na qual o autor tem poder de vida ou morte sobre os personagens, brinque de Deus e identifique os personagens que você mataria ou daria mais destaque na trama, introduzindo-os nos próximos capítulos. A partir dessa brincadeira, você terá mapeado um posicionamento, baseado na sua experiência e na experiência de seus concorrentes.

Chega então a hora de encontrar os seus colaboradores e fazer a mesma análise. Não tente influenciar ninguém com as suas conclusões. Se possível, deixe-os fazer a primeira parte do exercício sozinhos e entre na brincadeira só depois que eles já tenham tido a oportunidade de analisar, sem censura, os caminhos para melhorar o faturamento no ano seguinte.

É importante observar ainda que a simulação não deve ser restrita a clientes e canais de venda, mas incluir questões estratégicas e de gestão do negócio, podendo abranger pessoas e processos.

Em seguida, é o momento de fazer a lista de ações para o próximo ano (sem medo de "demitir" clientes). Embora essas ações devam ser detalhadas, vale fazer também uma lista resumida, apontando mês a mês, para ser plastificada em diversos tamanhos e colocada na parede, na carteira, na bolsa, etc., de modo que as pessoas possam acessá-la diariamente.

Finalmente, o mais importante: O que mata um excelente plano? O dia-a-dia.

No primeiro dia útil do ano, reúna todos novamente e relembre as ações que deverão ser tomadas, os responsáveis e prazos das mesmas. Dê o tiro de largada e não se esqueça de acompanhar periodicamente o andamento das coisas. Lembre-se que logo virão outras obrigações, feriados e imprevistos e o ano já terá acabado novamente. Comece agora um feliz 2014!

 

Carlos Alberto Miranda é sócio-fundador da BR Opportunities, gestora de Private Equity com foco em empresas de rápido e alto crescimento.

23 set 2013

MODELO DE NEGÓCIOS

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Você sabia que pode testar sua idéia de negócios num formato simples, intuitivo e consistente antes de lançar-se no mercado? É isso o que propõe o Canvas.

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Não é raro ouvir falar em plano de negócio quando o assunto é iniciar um negócio. O plano de negócios costuma funcionar muito bem para empreendedores tradicionais que costumam ter maiores detalhes que apoiem sua decisão no início da operação de suas empresas.

Imagine um negócio tradicional como uma papelaria. Apesar da gestão e da experiência do empreendedor serem cruciais para que ele dê certo, seu modelo de negócio é relativamente simples: custos com aquisição de produtos, pessoal e marketing. O cliente consome o produto e o pagamento vem de cada venda realizada.

Mas nem todas as empresas seguem esse padrão.

O modelo de negócios, por definição, deveria ser desenvolvido antes mesmo da construção de um plano de negócios. Na verdade, muitos autores questionam se um bom plano de negócios pode ser desenvolvido sem um bom modelo de negócios previamente estabelecido. Para te ajudar nesta conclusão, vamos compreender o que é um modelo de negócios.

modelo de negócios define a natureza de atuação comercial que uma empresa irá executar, como ela irá vender seus produtos e serviços, define o valor que uma organização oferta aos seus consumidores com o objetivo de gerar lucro e sustentabilidade à empresa. Em outras palavras, é a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno para os acionistas. É preciso validar o modelo porque dificilmente uma empresa conhece com precisão o problema e a solução a serem tratados e qual caminho precisa trilhar num ambiente de extrema incerteza.

O desenvolvimento de um modelo de negócios começa de forma mais abstrata que o plano de negócios – um documento geralmente mais formal, com suas ideias já prontas. O modelo de negócios permite a você brincar com as diferentes possibilidades antes da formalização de sua empresa, sendo um processo às vezes demorado, baseado em tentativa e erro.

A dica é pensar em todas as possíveis abrangências do mercado, tentar antecipar problemas e identificar como sua empresa vai conseguir superá-los. O segredo é vencer o desafio de manter a papelaria sempre cheia, com produtos inovadores e diferenciando-se da concorrência. Para ser escalável, entre várias opções, ela pode criar um atendimento para lista de materiais de escolas ou mesmo virar uma franquia. Nestes negócios, os modelos costumam ser intuitivos, mas você pode testá-los com seus amigos, com seu network e empresas que tem uma proposta parecida com a sua. Desta forma, você terá muitas informações importantes que irão lhe auxiliar na hora de criar um modelo de negócios de sucesso. Capriche nesta etapa de desenvolvimento e colha os frutos no futuro.

Confesso que de tudo aquilo que já vi e li sobre o assunto, o livro Business Model Generation do Alex Osterwalder, traz a melhor definição para o que são modelos de negócios, que diz: “O modelo de negócios é a forma como uma organização cria, entrega e captura valor”, sem contar que sua proposta visual para estruturação das ideias também é de fácil entendimento e utilização. 

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O Business Model Canvas é um framework super visual, amigável e que sintetiza todos os pontos importantes na hora de elaborar, visualizar e compreender um modelo de negócios. É composto por 9 blocos, que se conectam de forma lógica, e que ajudam a contar uma história ao invés de simplesmente descrever o negócio, como habitualmente o plano de negócios faz.

O Canvas é uma ferramenta muito interessante para testar, de forma rápida e leve, se sua ideia tem potencial para se transformar em um negócio. E a melhor forma de aprender a utilizá-lo é praticando. Você encontra facilmente na internet modelos de empresas e pode tentar, como exercício, encaixar o modelo de uma dessas empresas em um Canvas impresso ou desenhado no papel e depois procurar por suas próprias respostas.

Para preenchê-lo, sugiro que imprima um modelo em branco no tamanho A3 (ou maior) e preencha com adesivos removíveis (tipo Post-it) que tornam dinâmica sua análise e composição, mas antes você precisa entender como desenvolvê-lo.

Comece a partir do pressuposto de que toda empresa nasce por uma única razão: o cliente. É por ele que você deve começar. Se você tem uma ideia e quer avaliar o potencial dela para virar um negócio, o primeiro passo é entender quem são os seus clientes, e qual problema você espera resolver para eles. Não crie uma empresa para atender a sua necessidade. Essa é a sua primeira certeza!

Para os próximos dias, vou preparar um post detalhando as nove áreas do Canvas, mas se você já vai começar a trabalhar, pode dar uma olhada na apresentação que eu fiz para a equipe de mentores do Desafio Inova do Centro Paula Souza em São Paulo. Espero que ajude!

13 ago 2013

6 ETAPAS E DESAFIOS DO CRESCIMENTO

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O principal sonho de um empreendedor, que é crescer o seu negócio, pode também ser o seu maior pesadelo.

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Sim, crescer não significa apenas conquistar novos mercados e vender mais, mas fundamentalmente transformar o seu negócio constantemente e velozmente.

Essa transformação, a cada etapa, demandará diferentes competências ao negócio e ao empreendedor. A busca dessas competências pessoais e de colaboradores poderá ser o diferencial entre viver e morrer.

Antever as características e necessidades de cada etapa dos ciclos de vida de uma organização poderá ser a grande ferramenta para vencer esse desafio.

Algumas dessas etapas de crescimento e seus desafios podem ser assim resumidas:

  • EXISTÊNCIA: a preocupação é sobreviver, a empresa é totalmente administrada pelo empreendedor, há poucos colaboradores, não existem controles formais e o negócio é confundido com o dono e dependente dele.
  • SOBREVIVÊNCIA: a estratégia é sobreviver. A empresa começa a se organizar, já há necessidade de alguns sistemas formais e gerentes. Surge uma das primeiras crises, que é a necessidade de liderança. A organização ainda confunde-se com o dono que terá que passar a delegar obrigações e poder.
  • SUCESSO: a estratégia é crescer, manter a rentabilidade e buscar recursos para financiar o crescimento. O empreendedor começa a ter a certeza de que não conseguirá suprir todas as competências necessárias para o crescimento, e que é cada vez menos dono do negócio. Ao mesmo tempo, já superada a crise da necessidade de delegar tarefas, passa a conviver com a crise de ter que lidar com uma grande quantidade de formalizações e busca por profissionais mais qualificados, principalmente os administrativos e financeiros.
  • DECOLAGEM: a ordem é crescer. Gerentes passam a tomar decisões estratégicas, a figura do empreendedor não é mais decisiva para o sucesso das operações e os sistemas devem ser mais robustos. A crise é o empreendedor saber lidar com o fato de que a sua criação cresceu e que tomará rumos nem sempre definidos por ele. O empreendedor não necessariamente tem o conhecimento de vários de seus colaboradores.
  • MATURIDADE: chega a maturidade. O fundamental é melhorar o retorno sobre os investimentos. O estilo de gerenciamento é baseado em equipes, o empreendedor provavelmente estará no conselho e chega a necessidade, que será o diferencial entre a empresa morrer ou sobreviver por gerações – da… REVITALIZAÇÃO

Gestores deverão lembrar qual foi o sonho do empreendedor, e fazer com que gerentes e colaboradores passem a viver esse sonho dentro da organização.

Portanto, empreendedor, saber em que fase a sua organização está e, mais importante, para onde está indo será fundamental para que você consiga antecipar as eventuais crises e buscar as competências necessárias para crescer de forma sustentável.

Mas lembre-se, como todo organismo vivo, as organizações têm as suas particularidades e, não necessariamente essas características serão tão claramente definidas, exigindo análises um pouco mais profundas.

Boa sorte!

Carlos Alberto Miranda é sócio-fundador da BR Opportunities, gestora de Private Equity com foco em empresas de rápido e alto crescimento.

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