21 jun 2017

TEMPO VALE MUITO MAIS QUE DINHEIRO

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Administrar o tempo não é uma questão de ficar contando os minutos dedicados a cada atividade: é uma questão de saber definir prioridades. Você tem feito isso com a sua vida?

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Tempo é hoje um dos bens mais preciosos e também é um nossos principais problemas. Em geral, até mesmo em uma conversa de bar nos queixamos da falta dele. São inúmeros os culpados: trabalho, faculdade, cursos, metrô, trânsito, aquele social com a família no final de semana, enfim, a lista pode ser interminável e personalizada individualmente. Afinal, o tempo é como uma nau, cada capitão que cuide da sua.

O tempo é distribuído entre as pessoas de forma bem mais democrática que muitos outros recursos de que nós dependemos (como por exemplo, a inteligência ou o dinheiro). Rico não recebe mais do que pobre, professor não recebe mais do que analfabeto, executivo não recebe mais do que operários. A diferença é que os primeiros percebem que o tempo, apesar de democraticamente distribuído, é um recurso altamente perecível. Um dia perdido hoje (no sentido do que não realizei o que precisava) não é recuperado depois: é perdido para sempre.

Costumo encerrar todas as minhas palestras, agradecendo aos participantes pelo tempo que se dedicaram a ficar comigo, afinal ele é um dos nossos maiores ativos, e uma vez perdido é irrecuperável – e por isso, é tão precioso. O problema é que, muitas vezes, perdemos tempo sem nem perceber. No universo corporativo, por exemplo, jogamos muito tempo fora com atividades desnecessárias.

Uma delas é a prática da multitarefa. Embora tenhamos a ilusão de que fazer várias coisas ao mesmo tempo é produtivo, estudos do Instituto de Psiquiatria da Universidade de Londres indicam que exercer mais de uma atividade ao mesmo tempo reduz a produtividade em até 40%. O número é chancelado pela pesquisa de David Strayer, diretor do laboratório de cognição aplicada da Universidade de Utah. Segundo o pesquisador, apenas 2% das pessoas tem capacidade de realizar múltiplas tarefas com qualidade. As outras 98% ao tencionar se dividir em ações justapostas irão desfocar completamente das atividades, não realizando nenhuma delas.

Evandro Mazuco, especialista em produtividade, comenta que isto ocorre, pois quando estamos tentando realizar várias coisas não temos um foco de atenção, mas vários de distração. O ideal, comenta ele é:  “ao invés de trabalhar em paralelo, trabalhar de forma sequencial, ou seja, iniciando uma atividade e a terminando”, pontua. Esta organização, aponta o profissional, além de ser benéfica à produtividade e ao gerenciamento de tempo, faz com que nos sintamos menos cansados, pois nos envolvemos com menos informações e mais satisfeitos, uma vez que ao final do dia haverá uma gama de atividades concluídas.

fazer mais com o mesmo tempo

Outro ponto a ser observado para um bom desempenho é descobrir qual é o seu período mais produtivo. Isto é: em que momento do dia você está mais disposto.  Eu, por exemplo, uso o comecinho das manhãs para as atividades que não exijam muito da minha capacidade intelectual, pois sei que meu organismo reage melhor depois das 10h00. Aí… Ninguém me segura. Aliás, não sei se vocês sabem, mas segundo estudos de produtividade, em geral as pessoas são mais produtivas pela manhã, quando ainda estamos físico e mentalmente tranquilos.

Se você é assim também, aproveite esse horário para realizar as tarefas prioritárias do seu dia. E cuidado, eu disse: do SEU dia. Se você usar seu momento mais produtivo, para abrir e-mails por exemplo, pode estar colocando tudo a perder, afinal quase tudo o que está na sua caixa de entrada são prioridades de outras pessoas. Ser produtivo não é equivalente a estar ocupado. Ser produtivo é, em primeiro lugar, saber administrar o tempo, ter sentido de direção, saber onde se vai.

Além destes pontos, trouxe aqui para o Lounge um vídeo do Evandro em entrevista à SocialBase em que ele aborda outras técnicas que, embora, pareçam salientes, não as vemos sendo praticadas com muita frequência. Assista quando sobre um tempo (Ops! Será que sobra algum?!?) e organize sua rotina para fazer o que é mais importante, seja na sua vida pessoal ou profissional.

Quem administra o tempo ganha vida, mesmo vivendo o mesmo tempo. Prolongar a duração de nossa vida não é algo sobre o qual tenhamos muito controle. Aumentar a nossa vida ganhando tempo dentro da duração que ela tem é algo, porém, que está ao alcance de todos. Basta um pouco de esforço e determinação.

13 jun 2017

OS MITOS DO CANVAS

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Não há um único jeito de se construir negócios e o canvas não fará milagre, mas ele pode ser um excelente ponto de partida entre outras ferramentas e metodologias que possam se somar.

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Poucos temas têm sido comentados de forma tão ampla e abrangente no meio empreendedor quanto o Business Model Canvas, popularizado por Alex Osterwalder em seu livro Business Model Generation. Não é para menos, pois é uma primeira referência básica e bastante simples do mundo dos negócios para quem vai empreender e não tem formação em administração.

Para quem está se familiarizando com este conceito pela primeira vez, o Canvas é a apropriação de um termo em inglês usado por artistas plásticos para designar as telas usadas para pintar. Em negócios, tomou a forma de um modelo visual através do qual o empreendedor apresenta os principais elementos do seu negócio, apresentado a seguir:

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O modelo demonstra qual é produto que a empresa venderá para qual tipo de cliente. Quais são as matérias primas necessárias para fabricar este produto. Neste ciclo, demonstra-se também quais são as atividades e recursos necessários na fabricação e como levar a proposta de valor do produto para o mercado e atrair a atenção do cliente. Complementando o modelo, a parte financeira indica as fontes de receita do negócio e os respectivos custos e despesas.

Desta forma, o modelo apresenta o conceito do negócio em apenas uma folha. As relações entre as partes do modelo é que caracterizam a lógica do negócio e justificam seu funcionamento. Embora não seja ainda um estudo de viabilidade da ideia, o Canvas serve como um primeiro rascunho de como o negócio irá funcionar. Muitos dizem que é um preâmbulo do futuro plano de negócio e alguns ainda afirmam que o Canvas chega a substituir o plano.

O Canvas não pode substituir o plano de negócio. O plano de negócio ainda é uma ferramenta imprescindível para a formação do conceito do negócio. Não se pode montar um negócio baseado apenas no seu rascunho, sobretudo se o investimento for alto e, proporcionalmente, o risco também. Em meu último livro 'Plano de Negócio em 40 Lições', falo mais a respeito da importância do plano de negócio para o empreendedor iniciante, mas vamos aos pontos principais de cuidado com relação ao Canvas:

  1. Se você tem MBA ou formação em Administração ou Negócios, o Canvas é insuficiente, não traz os elementos mais importantes para se analisar o negócio com profundidade, apenas serve para mostrar a lógica do negócio.
  2. O Canvas não é uma ferramenta de inovação, é apenas uma forma mais simplificada de olhar um negócio. Qualquer tipo de negócio pode ser mapeado no Canvas, de uma padaria a um aeroporto, de uma montadora de automóveis a uma escola de equitação. Seja um produto ou negócio inovador ou não, o Canvas mostra os componentes deste negócio.
  3. O Canvas deve ser usado como um rascunho. O que for escrito nele pode e deve ser mudado na medida em que a ideia do negócio vai se desenvolvendo e evoluindo, por isso, é recomendável imprimir uma versão grande do modelo e pregá-lo na parede, preenchendo os campos com folhas de post-its que podem ser retirados e mudados de forma livre.
  4. Embora muitos digam que o Canvas se começa pelo segmento de clientes, isso não é obrigatório. Se você tem um produto e vai levá-lo para o cliente, comece pelo mais fácil e o que você já tem na mão, ou seja, recursos-chave, parceiros e atividades. Se você já conhece o mercado e vai desenvolver o produto para ele, faça o contrário, comece pelo segmento de cliente, a proposta de valor e os canais de comunicação e distribuição.
  5. Preencher o Canvas é fácil, o difícil é enxergar um modelo de negócio viável nas relações entre os campos. A lógica do modelo de negócio é mais importante do que seus componentes em si. É preciso ver se as partes do negócio se interconectam de forma a fazerem sentido e isso o Canvas, sem uma boa interpretação, não mostra sozinho. Veja em meu outro artigo aqui no Santander Empreendedor o conceito de modelo de negócio.
  6. Um bom Canvas é construído de forma cooperativa, trazendo pessoas que conhecem o setor e o ramo e que possam trazer críticas construtivas ao modelo que está sendo gerado. Um provável cliente, um provável fornecedor e um parceiro estratégico podem complementar o time de desenho do negócio.
  7. Por fim, o Canvas não traz o conceito de estratégia, que é fundamental para qualquer negócio. A visão superficial do modelo apresenta sua estrutura e não os caminhos para a sua implantação. A lógica do negócio pode fazer todo o sentido do mundo, mas se ele não for implantado da forma correta, pode se tornar um grande fracasso.

Se você estiver com tempo, além do texto do Marcos Hashimoto que compartilhamos acima, assiste esse vídeo… Vai ajudar muito no entedimento sobre o Canvas e sobre toda a estrutura necessária para saber como funciona essa técnica de modelagem de negócios.

Marcos Hashimoto é Coordenador e Professor do Centro de Criatividade e Empreendedorismo da FAAP, Consultor e Palestrante, doutor em Administração de Empresas pela EAESP/FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas), autor do livro Lições de Empreendedorismo e do software SP Plan de planos de negócios. Seu site pessoal é www.marcoshashimoto.com.

 

22 mai 2017

COMO VENDER MAIS NA CRISE

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Em tempos de crise, é preciso repensar as estratégias de vendas para não deixar sua empresa parar. Confira dicas práticas para não deixar de vender mesmo com a economia fraca.

Queda da atividade econômica, inflação elevada, aumento do desemprego, crédito restrito e endividamento recorde. Cada indicador divulgado recentemente traz uma nova notícia desanimadora. Pior para os pequenos empresários. São eles que costumam ser mais sensíveis à retração da economia. Mas não adianta lamentar, o cenário é desafiador para os empreendedores e vai se dar bem aquele que for criativo e souber cortar custos do negócio.

As vendas do comércio varejista, apenas em abril, caíram 3,5% na comparação com o mesmo mês do ano passado. Foi o maior recuo desde agosto de 2003, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). No mesmo período, as micro e pequenas empresas do Estado registraram queda de 13,6% no faturamento real, de acordo com o Sebrae-SP.

Por isso, na avaliação do professor da Escola de Economia de São Paulo (FGV/EESP), Clemens Nunes, 2015 e 2016 serão anos desafiadores. “Teremos possivelmente uma recuperação muito tímida, não suficiente para uma retomada sustentável do crescimento”, diz.

Isso significa que o empresário vai precisar se debruçar sobre os custos e as despesas. “A ideia é conseguir manter um nível de rentabilidade operacional capaz de levar o negócio a passar incólume por esse período. Se eu e meus concorrentes estivermos na piscina, eu quero ser o mais alto quando a água subir”, afirma Nunes.

Austeridade e criatividade são as duas palavras-chave em momentos de crise, segundo o consultor do Sebrae-SP, Gustavo Carrer. A recomendação é repensar cada real gasto com muito planejamento e buscar eficiência. Com as despesas controladas e pouca verba para investir, o jeito é recorrer a ações diferentes para vender mais. Um exemplo citado pelo consultor é usar o WhatsApp para divulgação do cardápio do dia no restaurante aos profissionais que trabalham na região.

Outra alternativa é dividir custos e buscar parcerias. Foi o que fez o dono da loja de artigos para decoração Formosinha, Marcos Guanha, com o franqueado do Café do Feirante, Cleder Domingues Lopes. A dupla de empresários de Marília pautou sua ação na observação dos consumidores. Segundo eles, os maridos que acompanham as mulheres nas compras costumam ficar irritados com a “tranqüilidade” com que elas realizam suas aquisições.

Por isso, o acompanhante da cliente ganha um “vale-café” para passar o tempo na cafeteria. “É um pequeno gesto que gera satisfação”, diz o proprietário da Formosinha. Ganha a loja de decoração com a consumidora livre para comprar e a cafeteria também lucra com o consumo adicional. “Mesmo que o cliente só consuma o café, ele conhece o local e acaba voltando depois”, conta Cleder Lopes.

Guanha passou, ainda, a oferecer água aromatizada com frutas. “Isso ajudou a cativar o cliente. Tenho um custo de R$ 7 a R$ 10 por semana e uma repercussão que vale a pena.” Guanha conta que começou a pensar em alternativas para baratear a operação no segundo semestre de 2014 “Começou a surgir um pessimismo muito grande na economia e não queria seguir esse caminho”, diz o empresário..

A recomendação do professor de administração da ESPM, Jose Amato Balian, para superar as dificuldades sem grandes investimentos, é fazer o básico bem feito: entregar o produto no prazo e com a qualidade prometida para o consumidor. E o empreendedor deve dar atenção especial para a área comercial do próprio negócio – é preciso avaliar com lupa o desempenho do negócio, o preço cobrado, as embalagens usadas, controlar o nível do estoque e, também, dar atenção especial ao treinamento dos vendedores.

Uma dica é rever o sistema de remuneração: produtos vendidos com mais facilidade podem ter margens menores e os mais difíceis, margens maiores. “É uma situação muito difícil, mas não tem milagre, e, sim, muito trabalho”, analisou.

números:

  • 1,45% é a retração prevista para o Produto Interno Bruto (PIB) neste ano, segundo o Boletim Focus, do Banco Central. Para 2016, a mediana das projeções é de um crescimento de 0,7%.
  • 8,47% foi a inflação medida pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) em maio, acumulada em 12 meses. Foi o maior índice desde 2003 e a principal pressão veio dos alimentos.
  • 46,3% é o total da renda das famílias que estava comprometida com dívidas em abril – maior índice desde janeiro de 2005. O rendimento médio do trabalhador caiu 2,9% em abril ante abril de 2014.

É hora de olhar custos e as despesas: Empreendedor vai precisar de criatividade e relacionamento para fazer parcerias para, assim, aumentar as vendas sem grandes investimentos no negócio

Finanças: Nas crises, a preocupação com a área financeira é maior. É quando as ineficiências ficam mais evidentes e o empresário precisa cortar custos.

Básico: A empresa, pelo menos, tem que fazer o básico bem feito. Entregar o produto no prazo e na qualidade prometida é fundamental.

Vendas: É hora de rever a distribuição dos revendedores, avaliar desempenho, margens, preços, se os estoques são compatíveis e investir em treinamento.

Criatividade: É preciso ter criatividade para pensar em ações baratas para atrair mais clientes e aumentar as vendas. Vale fazer parcerias para dividir custos.

Negociação: Pode ser uma oportunidade para negociar novos pontos ou compras com fornecedores em melhores condições.

Por Gisele Tamamar
Fonte: Estadão PME

17 mai 2016

5 DESAFIOS DO EMPREENDEDOR

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Cinco desafios parecem pouco, mas se aprender a lidar com eles, já estará na frente da concorrência. Fica ligado! 

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Para atingir o sucesso, um empreendedor precisa superar inúmeras barreiras e dificuldades que aparecem em seu caminho. Com a atual instabilidade do cenário econômico, os desafios do dia a dia podem ser ainda maiores.

Diante disso, conheça algumas recomendações de Alessandro Saade, professor de Empreendedorismo e Novos Negócios da Business School São Paulo (BSP) para orientar você a superar os desafios mais comuns em 5 diferentes áreas:

1- gESTÃO DE PROCESSOS.

Em momentos de instabilidade financeira é comum que o líder tenha que tomar decisões difíceis, como demissões. Portanto, ele precisa ter a habilidade para adotar medidas como essas e saber comunicá-las. Saade entende que este é o período ideal para buscar mais eficiência nos processos. Para isso, a empresa pode tentar aumentar a produtividade, prestar atenção no estoque de produtos, buscar fornecedores com preços mais em conta e eliminar etapas do processo, por exemplo.

2- fINANÇAS.

O empreendedor deve saber lidar com questões como a redução do faturamento devido à diminuição do volume de vendas e atraso no referimento. É comum que os clientes atrasem o pagamento devido à mudança no ritmo do mercado. Para superar dificuldades como essa, o líder pode tentar ser mais cuidadoso com as finanças dele, controlar melhor os números e ter disposição para negociar as dívidas com os fornecedores e clientes que desejam descontos ou alongar o pagamento.

3- mARKETING E VENDAS.

Para superar o desafio da competição acirrada, a empresa pode optar pelo uso de ferramentas gratuitas disponíveis no mercado. Ferramentas digitais como Facebook, Instagram e Pinterest ajudam a divulgar o trabalho e consolidar a marca. Ademais, pode ser interessante investir em campanhas digitais, programas de fidelidade e marketing de conteúdo. Reflita sobre os caminhos pelos quais a empresa pode oferecer benefícios diferenciados para o cliente.

4 – lIDERANÇA E PESSOAS.

É importante que seja mantido um clima agradável na empresa. Para isso, o líder precisa ser transparente com os funcionários e colaboradores sobre a atual situação da companhia. Experimente engajá-los para que eles ajudem a trazer possíveis soluções, como sugerir dicas para reduzir custos, por exemplo. O pequeno esforço de cada um deles ajuda a aumentar a rentabilidade da empresa. Além disso, engajar a equipe traz motivação aos integrantes.

5- INOVAÇÃO.

É um desafio para o empreendedor promover inovações tanto no dia a dia da empresa como em longo prazo. Para isso, tente buscar novos públicos e consumidores. Outra possibilidade é procurar novos formatos de entrega do produto ou serviço. O delivery ou a inclusão de consultorias técnicas, por exemplo, podem ser boas opções.

Segundo Saade, aplicar os métodos e recomendações propostos pode permitir compensar a diminuição das vendas. 'Dessa forma, aumentarão as chances de gerar um avanço da rentabilidade da empresa', concluiu ele.

20 abr 2016

PRA QUEM AMA CAFEZINHO

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O que um hábito aparentemente simples e tão brasileiro pode ensinar sobre empreender?

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Hábito de milhares de brasileiros, o cafezinho saiu de condição de bebida simples a assumiu ares de requinte, com diferentes máquinas, extrações e lugares para ser degustado. Quiosques estão abertos estrategicamente em shopping centers vendendo centenas deles todos os dias. Mas, por trás do (aparentemente) simples ato de vender uma xícara da bebida existem diversas lições úteis que qualquer empreendedor pode levar para seu negócio.

1 – Alta demanda, alta margem.

Não tenho números reais, mas é bastante provável que mais de metade das pessoas que vão a esses quiosques peçam por uma xícara de café. Com tão alta demanda, é natural que o preço seja elevado. Cobrado entre R$ 3,50 e R$ 5,00 – um valor nominalmente baixo – o cafezinho na verdade tem uma margem bastante alta.

Pensemos: que custos diretos estão envolvidos em sua produção (pensando que o processo produtivo é tão simplesmente o manejo de uma máquina de expresso)? Água, café em grão, açúcar, energia elétrica, impostos. Esses são os custos variáveis. Se não há venda, não há custo. Adicionemos os custos fixos: salários, aluguel da máquina, aluguel do espaço. Com tudo isso, a proposta de valor para o cafezinho é algo como “por R$ 3,50 (a R$ 5,00) você é servido de um cafezinho (uma bebida feita à base de água e grãos de café)”. Convenhamos, o valor é bastante elevado. Com tamanha demanda, nada mais lógico.

2 – baixa demanda, baixa margem.

Uma vez que petiscos não são a maior pedida do público, não é possível aplicar a mesma margem de um cafezinho a uma empadinha, por exemplo. Por algo ao redor de R$ 5,00 é possível comer, portanto, um produto cuja composição de custos é infinitamente mais complexa que a do café. Pensemos: água, farinha, sal, açúcar, frango, azeitonas, energia elétrica, salários, taxas sanitárias, impostos, etc, etc. O mesmo raciocínio vale para os docinhos. Ao final, note: o preço é apenas ligeiramente mais alto que o da xícara de café.

3- PRODUTOS COMPLEMENTARES E VENDA CRUZADA.

Com um café servido e uma vitrine repleta de salgadinhos e doces, os quiosques incitam o consumidor a combinar a bebida com algum petisco. Alguns fazem um trabalho ainda melhor, e ativamente estimulam o consumidor a “acompanhar o café com um salgado ou um doce”. Ou seja, o consumidor chega ao balcão para tomar um simples cafezinho, mas acaba recebendo uma oferta cruzada (ou seja, adicionada ao pedido original) de outro produto que combina com o primeiro.

4 – ANCORAGEM DE PREÇOS.

Se o consumidor atentar aos valores, ele ainda pode sair com a percepção de que o salgado ou o doce foram baratos. Pensemos: se uma xícara de café vale até R$ 5,00, o que dizer de uma empadinha que custa os mesmos R$ 5? Parece barato demais, não é?

conclusão.

Produtos de maior demanda têm margens mais altas e servem como oportunidade para venda de produtos adicionais.

Em uma análise meramente financeira, pareceria um contrassenso ter um produto à base de água e grãos precificado ao mesmo nível que um produto tão mais complexo como uma empadinha ou um quindim (alguns quiosques chegam a ter salgados e doces até mais baratos que uma xícara de espresso).

Como uma visão mais atenta, entretanto, aquilo que parece contraditório revela uma bela estratégia de marketing.

Max Guimer S. Toledo tem MBA em Marketing pela USP, pós graduado pela FGV e graduado em Economia pelo Mackenzie. 

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