13 jun 2017

OS MITOS DO CANVAS

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Não há um único jeito de se construir negócios e o canvas não fará milagre, mas ele pode ser um excelente ponto de partida entre outras ferramentas e metodologias que possam se somar.

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Poucos temas têm sido comentados de forma tão ampla e abrangente no meio empreendedor quanto o Business Model Canvas, popularizado por Alex Osterwalder em seu livro Business Model Generation. Não é para menos, pois é uma primeira referência básica e bastante simples do mundo dos negócios para quem vai empreender e não tem formação em administração.

Para quem está se familiarizando com este conceito pela primeira vez, o Canvas é a apropriação de um termo em inglês usado por artistas plásticos para designar as telas usadas para pintar. Em negócios, tomou a forma de um modelo visual através do qual o empreendedor apresenta os principais elementos do seu negócio, apresentado a seguir:

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O modelo demonstra qual é produto que a empresa venderá para qual tipo de cliente. Quais são as matérias primas necessárias para fabricar este produto. Neste ciclo, demonstra-se também quais são as atividades e recursos necessários na fabricação e como levar a proposta de valor do produto para o mercado e atrair a atenção do cliente. Complementando o modelo, a parte financeira indica as fontes de receita do negócio e os respectivos custos e despesas.

Desta forma, o modelo apresenta o conceito do negócio em apenas uma folha. As relações entre as partes do modelo é que caracterizam a lógica do negócio e justificam seu funcionamento. Embora não seja ainda um estudo de viabilidade da ideia, o Canvas serve como um primeiro rascunho de como o negócio irá funcionar. Muitos dizem que é um preâmbulo do futuro plano de negócio e alguns ainda afirmam que o Canvas chega a substituir o plano.

O Canvas não pode substituir o plano de negócio. O plano de negócio ainda é uma ferramenta imprescindível para a formação do conceito do negócio. Não se pode montar um negócio baseado apenas no seu rascunho, sobretudo se o investimento for alto e, proporcionalmente, o risco também. Em meu último livro 'Plano de Negócio em 40 Lições', falo mais a respeito da importância do plano de negócio para o empreendedor iniciante, mas vamos aos pontos principais de cuidado com relação ao Canvas:

  1. Se você tem MBA ou formação em Administração ou Negócios, o Canvas é insuficiente, não traz os elementos mais importantes para se analisar o negócio com profundidade, apenas serve para mostrar a lógica do negócio.
  2. O Canvas não é uma ferramenta de inovação, é apenas uma forma mais simplificada de olhar um negócio. Qualquer tipo de negócio pode ser mapeado no Canvas, de uma padaria a um aeroporto, de uma montadora de automóveis a uma escola de equitação. Seja um produto ou negócio inovador ou não, o Canvas mostra os componentes deste negócio.
  3. O Canvas deve ser usado como um rascunho. O que for escrito nele pode e deve ser mudado na medida em que a ideia do negócio vai se desenvolvendo e evoluindo, por isso, é recomendável imprimir uma versão grande do modelo e pregá-lo na parede, preenchendo os campos com folhas de post-its que podem ser retirados e mudados de forma livre.
  4. Embora muitos digam que o Canvas se começa pelo segmento de clientes, isso não é obrigatório. Se você tem um produto e vai levá-lo para o cliente, comece pelo mais fácil e o que você já tem na mão, ou seja, recursos-chave, parceiros e atividades. Se você já conhece o mercado e vai desenvolver o produto para ele, faça o contrário, comece pelo segmento de cliente, a proposta de valor e os canais de comunicação e distribuição.
  5. Preencher o Canvas é fácil, o difícil é enxergar um modelo de negócio viável nas relações entre os campos. A lógica do modelo de negócio é mais importante do que seus componentes em si. É preciso ver se as partes do negócio se interconectam de forma a fazerem sentido e isso o Canvas, sem uma boa interpretação, não mostra sozinho. Veja em meu outro artigo aqui no Santander Empreendedor o conceito de modelo de negócio.
  6. Um bom Canvas é construído de forma cooperativa, trazendo pessoas que conhecem o setor e o ramo e que possam trazer críticas construtivas ao modelo que está sendo gerado. Um provável cliente, um provável fornecedor e um parceiro estratégico podem complementar o time de desenho do negócio.
  7. Por fim, o Canvas não traz o conceito de estratégia, que é fundamental para qualquer negócio. A visão superficial do modelo apresenta sua estrutura e não os caminhos para a sua implantação. A lógica do negócio pode fazer todo o sentido do mundo, mas se ele não for implantado da forma correta, pode se tornar um grande fracasso.

Se você estiver com tempo, além do texto do Marcos Hashimoto que compartilhamos acima, assiste esse vídeo… Vai ajudar muito no entedimento sobre o Canvas e sobre toda a estrutura necessária para saber como funciona essa técnica de modelagem de negócios.

Marcos Hashimoto é Coordenador e Professor do Centro de Criatividade e Empreendedorismo da FAAP, Consultor e Palestrante, doutor em Administração de Empresas pela EAESP/FGV (Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getúlio Vargas), autor do livro Lições de Empreendedorismo e do software SP Plan de planos de negócios. Seu site pessoal é www.marcoshashimoto.com.

 

29 mai 2017

EMPREENDER DEPOIS DOS 50

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Cresce o número de empreendedores acima de 50 anos em franquias

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A idade não é um fator determinante de sucesso para o empreendedor, principalmente para aqueles que têm a garra e vontade de fazer acontecer, ou seja, o brilho nos olhos, a paixão pelo novo negócio.

Um dado interessante tem sido o crescente número de profissionais com mais de 50 anos de idade que, depois de terem trabalhado a vida toda como funcionários de uma empresa, decidem empreender por conta própria no ramo de franquias.

Ao administrar uma unidade franqueada, eles usam a experiência que adquiriram em anos de trabalho e, ao mesmo tempo, não precisam assumir os riscos de iniciar um negócio do zero – uma vez que já contam com um modelo testado e com o apoio da franqueadora na gestão da empresa.

Os franqueadores, por sua vez, sempre gostaram de ver em suas redes pessoas com esse perfil. Afinal, nada melhor do que ter à frente de uma franquia alguém com vivência, capacidade e conhecimento para tomar decisões e liderar equipes.

Ter "quilômetros rodados" é sinal de experiência, e isso sempre foi algo que os franqueadores buscaram no candidato a franqueado. E eles vêm buscando cada vez mais esse perfil, já que os profissionais com mais de 50 anos estão mais motivados e ativos do que nunca.

Durante as décadas de 1980 e 1990, era comum que profissionais mais experientes adquirissem uma franquia depois de se aposentar ou, em alguns casos, depois de serem demitidos das empresas e não encontrarem outras oportunidades de trabalho.

Hoje, as razões que levam essas pessoas a empreender no mercado de franquias são outras. Profissionais que têm mais de 50 anos hoje estão cheios de gás e ainda com fôlego para trabalhar por muitos e muitos anos.

Além disso, o mercado de franquias tem cada vez mais o que chamamos de multifranqueados, ou seja, franqueados que possuem mais de uma unidade. E essa é uma possibilidade de poder crescer junto com a marca, sem se limitar a ter apenas uma loja.

Se antes a franquia era um plano B para carreira, hoje ela é uma forma de realização pessoal. Esses profissionais mais experientes enxergam que, ao alcançar a maturidade, eles finalmente ganham a chance de aplicar toda sua experiência e as economias acumuladas para, enfim, realizar seu grande sonho de empreender. E chegam às franquias com a energia de garotos – o que é bom para todo sistema de franchising. 

——— 

Filomena Garcia: Sócia-diretora da Franchise Stor. É especialista em marketing e atua nas áreas de negócios, varejo e franchising. Co-autora dos livros "Franchising – Uma estratégia para expansão de negócios" e "Marketing para Franquias"

Fonte
UOL Economia

31 ago 2015

MARKETING OFFLINE PARA STARTUPS

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Planejar e executar uma estratégia de marketing impecável é uma missão crítica, inclusive para quem vive no mundo digital.

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Ao dimensionar uma startup, normalmente os empreendedores direcionam tanto seu foco em conseguir novos clientes através de canais como marketing de busca, mídia social, exibição de publicidade, que bancar o advogado de uma estratégia de marketing offline pode parecer irrelevante ou antiquado.

Depois de alguns anos trabalhando no setor, ouso afirmar: "Não cometa o erro de muitos empreendedores e comerciantes de deixar a estratégia de offline fora de seu planejamento de marketing". Isso não apenas é mais relevante do que nunca, mas pode ser o complemento perfeito para sua estratégia online.

Leia a seguir 5 dicas elaboradas por Dena Enos que foram empregadas por algumas startups muito conhecidas e que são dignas de nota 10 e que devem ser levadas em consideração por quem está chegando agora.

1. OCUPE SEU ESPAÇO GEOGRÁFICO.

Muitas startups optam por se concentrar em cidades específicas como parte de sua estratégia de lançamento. Para fazer esse plano de publicidade funcionar, você precisa tornar sua marca e logotipo visíveis nesse espaço geográfico. Ocupar essas áreas com panfletos, cartões postais e folhetos descrevendo seus produtos e serviços ou então dando detalhes de uma oferta especial por tempo limitado é importante no esforço de aquisição de clientes.

Não se esqueça de incluir seu logotipo, informação de contato e endereço do negócio em uma posição que seja fácil de ser localizada em todos os materiais de marketing. Quando você saturar seu espaço geográfico com sua mensagem, provavelmente será mais notado, discutido e comentado!

2. TRANFORME SEUS CLIENTES EM ADVOGADOS DA MARCA.

Você já tem clientes satisfeitos? Maravilhoso! Transforme-os em parte não oficial de sua equipe. A cada transação, inclua adesivos personalizados com seu logotipo, endereço do site e slogan em lugar de destaque. Os clientes podem colocá-los em seus laptops, carros, cadernos, bicicletas etc. As etiquetas são extremamente versáteis também, uma vez que podem ser usadas nas embalagens e para endereçamento. Você também pode utilizá-las para fechar uma caixa contendo uma compra. Marcas amadas como Apple, Toms e Skechers têm empregado essa estratégia por anos e incluem uma grande etiqueta com seu logo em todo o produto que vendem. A cada vez que seu logotipo é visto, novos e potenciais clientes estão sendo engajados.

3. GANHE NA PRIMEIRA VEZ.

Associe-se com outros negócios. Use o formato do cartão de visita para criar uma estratégia de atração (ainda mais fácil que um cartaz na recepção) capaz de trazer novos clientes. Usuários de seus serviços, nos escritórios deles, podem incluir o logo de sua empresa, o endereço do site e uma breve explicação dos serviços nas costas de seus cartões de visita. Você pode reforçar sua marca e incluir uma oferta para novos clientes. É uma ótima maneira de introduzir um publico cativo para novos produtos e serviços altamente relevantes.

Dica bônus: se você incluir um código de cupom para resgatar a oferta, poderá facilmente saber quais locais deram mais resultado nessa estratégia de marketing offline.

4. TORNE SUA MARCA (E VALORES) VISÍVEIS.

Eu me lembro de um dia comum de trabalho em dezembro quando recebi uma pequena caixa de presente de uma startup local. Eu era uma cliente satisfeita há seis meses e fiquei emocionada ao ganhar um pequeno caderno de anotações com o logotipo da startup e uma caneta combinando. Desde então tenho usado esses acessórios em minha mesa. Eles servem como lembretes de que eu sou uma cliente valiosa e mantenho a marca dessa startup em minha mente.

Faça seu pequeno gesto de gratidão com seus principais clientes. Relembre-os de que você não estaria crescendo sem o apoio deles com uma camiseta, um caderno de anotações, uma caneta ou um boné bordado. Seu consumidor feliz ficará ainda mais satisfeito ao receber o presente e se sentir uma parte inicial do seu sucesso. Amplie o impacto ainda mais coordenando os esforços com uma campanha por e-mail.

5. IDENTIFIQUE ONDE SEU PRODUTO CAUSOU IMPACTO.

Adesivos de janela se tornaram ainda mais comuns graças a empresas como TripAdvisor, Yelp, Visa e Mastercard, por exemplo. Você não se sente melhor quando entra em um restaurante sabendo que ele foi bem avaliado em Trip Advisor? Eu certamente sim. E essa mesma lógica pode ser aplicada em outras categorias, especialmente na área do B2B. Eu já vi adesivos de janelas para pequenos negócios de automatização e não importa se eles orgulhosamente aceitam ou não American Express.

Pense na sua base atual de clientes. Se você oferecer um desconto, eles, de bom grado, poderão promover seus produtos e serviços com outros potenciais clientes. Existem muitas outras maneiras de marketing offline que podem ajudar a impulsionar sua startup.

Qual a melhor parte dessas estratégias em potencial? Sinceramente, não sei! Mas, você pode testar e aprender rapidamente a partir de todas elas.

feliz escalada! 

 

Dena Enos é Vice-presidente de Marketing da LogoMix, uma plataforma self service para pequenas empresas que oferece serviços de marketing e desenvolvimento da marca que permite a criação de cartão de visita profissional em minutos. Conta com mais de dez anos de experiência como líder sênior desde startups até em empresas de capital aberto.   

25 ago 2015

COMO A POLÊMICA DO UBER PODE AJUDAR VOCÊ

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Inovação precisa fazer parte do cotidiano da administração da empresa e não apenas dos momentos de crise.

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Engana-se quem entende que a inovação deve ser feita somente com o produto final. A inovação pode e deve permear todos os processos de sua empresa e não apenas no que seu consumidor irá perceber diretamente. O tão comentado serviço de contratação de motoristas particulares tem nos dados algumas "aulas" sobre isso e por isso, inspirou o título do artigo de hoje.

Não vamos entrar aqui na legalidade do Uber e toda a sua controvérsia, mas sim analisar como ele e outros serviços estão desencadeando no mercado, que é a eliminação do atravessador ou intermediário através de uso massivo da internet.

Eliminar o atravessador sempre foi uma intenção dos negócios desde o início da internet, mas a interação ainda era limitada e o volume de pessoas e empresas realmente conectadas não criava uma massa crítica como a que temos hoje com os celulares. 

Estamos todos conectados e online.

Os sites de vendas de produtos, novos ou usados, já existiam há 15 anos atrás, mas agora, uma dúvida ou solicitação de um novo pedido é imediatamente recebida ao som de um 'blim' emitido pelo seu celular. Antes, a pessoa precisava estar na frente de um computador, o que tornava o processo mais moroso.

Para chamar um táxi, você tinha que ter um telefone do ponto e torcer para ter alguém disponível. Agora se gasta menos de 30 segundos para fazer o pedido, além de ser possível ver o táxi chegando até a sua residência e, para pagar, você não tem nem que tirar a carteira do bolso.

Não estou falando que a sua empresa precisa criar estes serviços, mas sim utilizá-los.

Seja no processo de vendas ou no processo de compras, onde estes exemplos podem ser utilizados em sua empresa? Que tipo de agilidade pode diminuir seus estoques sem comprometer a sua produção? Como obter matéria-prima mais barata?

Esta inovação não se limita aos processos físicos. A melhora da tecnologia também está facilitando a contratação de especialistas de forma remota, esteja ele onde estiver, pois não é mais necessário ir até a sua empresa para fazer seu trabalho.

A todo o momento, novos processos de negócio estão sendo criados e você deve estar antenado em como estes negócios podem influenciar a sua empresa, seja facilitando seus processos, seja ao criar produtos substitutos que podem se tornar seus concorrentes.
 

Fernando Angelieri é formado em Processamento de Dados pela FASP, com MBA em Gestão Estratégica de TI pela FIAP e em Administração pela FVG.

 

12 ago 2015

10 ERROS COMUNS DO PLANO DE NEGÓCIOS

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Conheça e evite os principais erros cometidos na hora de criar o documento que vai guiar o rumo da sua empresa

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Antes de iniciar qualquer tipo de empresa, é fundamental que o empreendedor elabore o seu plano de negócios, um documento que descreve quais são os objetivos e as etapas a serem cumpridas para alcançá-los, sendo útil também para diminuir os riscos que envolvem a atitude de empreender.

Ultimamente, tem muita gente envolvida com o empreendedorismo apregoando o fim do plano de negócios e assumindo a modelagem de negócios no estilo Canvas ou Lean startup como o novo padrão para o empreendedor analisar ideias e colocá-las em prática.

A verdade é que tudo se completa quando o assunto é planejamento e se você decidir aplicar o Canvas e, em seguida, complementar a análise com a parte financeira e mercadológica, bem como a análise de competidores do plano de negócios, poderá ter algo prático que talvez seja um meio termo entre um conceito que precisa de mais informação para ficar completo e um plano de negócios denso e detalhado.

Montar um plano de negócios não é uma tarefa fácil. O alto grau de ansiedade para abrir o primeiro negócio contribui para que o empresário acabe cometendo alguns erros, por isso, o Sebrae-SP elaborou uma lista com os principais erros cometidos pelos empreendedores iniciantes na hora de criar o plano de negócios da empresa e eu decidi compartilhá-lo com você aqui no Lounge. Vamos lá?

  1. Desconhecer o ramo de atuação – É preciso conhecer os detalhes do segmento em que pretende atuar para, assim, encontrar as oportunidades nele. 
  2. Não pesquisar o mercado consumidor – Consiste em não ter as informações sobre os prováveis compradores: o que produzir, de que forma vender, qual é o local adequado para a venda, e qual é a demanda potencial para o produto.
  3. Desconhecer o mercado fornecedor – Esse conhecimento vai se refletir nos resultados pretendidos pelo empresário. Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, as máquinas, a matéria-prima, as mercadorias e os demais materiais necessários ao seu funcionamento.
  4. Desconhecer o mercado concorrente – Este mercado deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados os concorrentes, as mercadorias ou serviços que oferecem, as vendas efetuadas pelo concorrente, os pontos fortes e fracos da concorrência e se os clientes deles são fieis.  
  5. Indefinição de produtos e serviços – É preciso conhecer detalhes do seu produto ou serviço e fazer com que eles atendam às necessidades do mercado. Defina qual a utilização do seu produto ou serviço, a embalagem a ser usada, os tamanhos oferecidos, as cores, os sabores, entre outros.
  6. Não analisar a localização da empresa – Um bom ponto comercial é aquele que gera resultados e um volume razoável de vendas. A definição do local está diretamente relacionada com o ramo de atividade em que a empresa atua.
  7. Desconhecer o processo operacional – Devem ser abordadas questões como que trabalho será feito; quais são as fases de fabricação, venda e prestação de serviços; quem fará; com que material; com que equipamento e quando fará. É preciso verificar quem tem conhecimento e experiência no ramo: você? um futuro sócio? ou um profissional contratado?
  8. Desconhecer o volume de produção, de vendas ou de serviços – É prudente que o empreendedor ou empresário considere a necessidade e a procura do mercado consumidor; os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado; a disponibilidade de pessoal; a capacidade dos recursos materiais; a disponibilidade de recursos financeiros; a disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros materiais necessários.
  9. Não dar atenção à necessidade de pessoal – Identifique o número necessário de colaboradores para o trabalho e que qualificação devem possui.
  10. Não fazer a análise de viabilidade da empresa – É necessário fazer uma estimativa do resultado esperado e do capital necessário para começar o negócio, pois terá que fazer um investimento em local, equipamentos, materiais e despesas diversas para instalação e funcionamento inicial do negócio.

Você se enxergou em algum deles? Conte pra gente como foi a etapa de planejamento da sua empresa. 

Lembre-se que empreender é um risco, mas empreender sem planejamento é um risco que pode ser evitado. A simples consideração destas dicas possibilita tomar decisões mais acertadas e evita o desvio dos objetivo.

Se quiser saber mais sobre a elaboração de planos de negócio, Sebrae Nacional disponibiliza gratuitamente uma cartilha para auxiliar na elaboração do seu. Link para download: http://goo.gl/StUzGK

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