29 abr 2011

ACESSO A CRÉDITO

No Comments Empreendedorismo, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo
NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO
Um dos principais problemas das micro e pequenas empresas (MPEs) no Brasil é a obtenção de crédito para sua manutenção e para investimentos em expansão. Todo bom empreendedor quer fazer sua empresa crescer, mas muitas vezes esbarra na falta de dinheiro para realizar esse sonho.
Como nem todo empreendedor nasce sabendo, o post desta semana pretende facilitar o acesso que sua empresa pode ter ao crédito.
A primeira coisa a fazer é identificar se o crédito que você deseja ter é mesmo necessário. Muitas vezes, é preciso sanar problemas de gestão antes de requerer mais crédito ao mercado. Exemplos clássicos envolvem o fluxo de caixa e a não conformidade de prazos entre o recebimento do cliente e o pagamento do fornecedor.
Por isso, antes de formalizar um pedido de financiamento, identifique se é o melhor momento para investir.
Avalie o motivo do crédito, qual sua finalidade, o melhor momento para acessá-lo, qual é o valor e prazo ideal de recursos e a linha de crédito mais apropriada.
Lembre-se que o motor do negócio não é crédito, mas sim gestão. Dinheiro deve funcionar como combustível para acelerar uma oportunidade ou frear um problema. Inverter a ordem dos verbos pode ser fatal ao capital do negócio.
Contudo, se você tem certeza que o financiamento é a melhor solução, procure um banco com o qual sua empresa já tenha relacionamento. Seu histórico de crédito e os pagamentos da companhia poderão ser importantes na análise de seu pedido. Além disso, tenha em mãos a documentação exigida e também o plano de negócios atualizado para conversar com o seu gerente.
Bancos também são negócios e podem barganhar condições com seus clientes. Demonstre segurança e atratividade e jamais chegue ao banco “com a corda no pescoço”. Ainda que seja menos burocrático, fuja da tentação de recorrer ao crédito pessoal para financiar o negócio.
Toda literatura sobre negócios deixa uma regra muito clara: não misture o caixa da empresa com o pessoal. Recorra a financiamentos exclusivos às empresas. Os mais comuns são os para investimentos como a compra de máquinas e equipamentos, expansão da sede ou aumento na produção e para capital de giro, que como o próprio nome diz, envolve a circulação do dinheiro na empresa: pagamento de fornecedores, funcionários ou aluguel.
Estude as diversas linhas disponíveis e compare as vantagens oferecidas pelo mercado. A maioria delas irá exigir avalista ou a alienação do bem adquirido que ficará registrado em nome do banco, que pode retomá-lo, em caso de falta de pagamento das parcelas.
Por isso, calcule e previna-se. Analise se o lucro da sua empresa será suficiente para quitar as parcelas do financiamento. Não se esqueça, ainda, de considerar as taxas extras cobradas, como seguro, impostos e tarifas de crédito.
Ter crédito é mais do que possuir boa reputação empresarial. Conquistá-lo depende, acima de tudo, de boa gestão e fundamentos sobre a melhor hora de investir. Essa é a sua hora?

ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial – Diário de Mogi
28 de abril de 2011


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17 mar 2011

FORMAÇÃO DE PREÇO

4 Comments Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo
NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO
O momento da fixação dos preços é crucial para a sobrevivência e prosperidade de um negócio. Cada empresa tem suas características e seu mercado, mas na hora de formar o preço é preciso levar em conta equações comuns da gestão financeira: custo do serviço/produto, despesas variáveis, despesas fixas e lucro líquido.
Formar um preço que garanta a perenidade e competitividade do negócio passa por um profundo conhecimento sobre sua atividade empresarial. Existem variados pontos de vista a respeito da administração do preço. Um deles é a prática de preços determinados pelo mercado, onde o empresário trata de acompanhar os preços da concorrência, ou ainda quando o próprio cliente é que determina o valor de compra de acordo com as opções de preços encontrados.
O outro ponto de vista preconiza que os preços devem ser elaborados baseados em cálculos econômicos em que o empresário utiliza-se de índices internos dos custos fixos e variáveis para garantir a margem de lucratividade desejada ao seu negócio.
Nos dois casos, existem prós e contras.
 Praticar preços de vendas acompanhando o mercado, pode não propiciar a margem de lucratividade desejada ou pior: pode resultar em prejuízos ou margens de lucro tão pequenas a ponto de desestimular a continuidade do negócio. Por outro lado, elaborar cálculos de preços almejando uma determinada margem de lucratividade, considerando os custos efetivos da empresa, pode resultar em preços muito elevados que desestimulem e comprometam o volume de vendas necessário e a presença do cliente na sua empresa.
Na verdade, é necessário saber planejar e definir seu preço de venda baseado em múltiplos fatores, considerando uma necessidade de competitividade de preços que lhe proporcione volume de negócios suficientes para atender a sua necessidade financeira.
Para ilustrar o assunto, gosto muito da analogia da composição do preço de venda com um guarda-roupa de quatro gavetas. Uma primeira gaveta é a aquela onde o empresário guarda os custos diretos para execução dos serviços ou fabricação de seus produtos. Envolve as despesas com os materiais consumidos, a previsão do tempo para o serviço, maquinários, desgaste dos equipamentos, serviços de manutenção.
A segunda gaveta é a dos custos fixos relacionados aos gastos com estrutura da empresa. Nela o empresário deve guardar os recursos para o pró-labore, manutenção da atividade, folha de pagamento, luz, água, aluguel e ainda os gastos que não acontecem todos os meses, mas que têm impacto direto no negócio, como 13º salário, renovação de seguros ou licenças de funcionamento.
A terceira gaveta refere-se aos impostos e comissões. Para ter uma clareza maior sobre essas despesas é importante o acompanhamento de seu contador bem como listar a comissão de todos os vendedores ou os percentuais pagos para quem contribui com as suas vendas.
E a última e talvez, mais importante gaveta é a da concorrência e competitividade. O empresário deve estar pronto para avaliar o custo da oportunidade em manter o seu negócio em funcionamento, contemplando seus investimentos, a rentabilidade e o retorno esperado no negócio. Essa gaveta normalmente é a que sofre mais influência do mercado.
Dependendo do quanto a empresa vem enchendo as três primeiras gavetas, caberá ao empresário um posicionamento e planejamento diferenciados com relação ao valor de lucro que se intenciona.
Obviamente que existem outras maneiras para se efetuar o cálculo do preço de venda. Não pretendo em um único post preparar você, leitor do Lounge Empreendedor, a compor individualmente os preços de venda do seu negócio.
É preciso apenas que você perceba que independente da metodologia aplicada, dos indicadores econômicos ou das variáveis envolvidas, caberá ao empresário definir sua política de preços de forma a cobrir todos os custos envolvidos no negócio e ainda proporcionar lucro.
ANA MARIA MAGNI COELHO
Publicado em O Diário Empresarial
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20 jan 2011

MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO

5 Comments Administração e Gestão, Gestão Financeira, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo

 NEM TODO EMPREENDEDOR NASCE SABENDO

A expressão Margem de Contribuição pode soar estranha aos ouvidos, mas entender seu significado ajudará muito no dia-a-dia de sua empresa.

Como nem todo empreendedor nasce sabendo, vamos dar início à coluna entendendo o sentido dos termos. Margem significa a diferença entre o valor do preço de venda e os valores dos custos e das despesas variáveis. Contribuição porque representa em quanto esse resultado contribui para o pagamento das despesas fixas e também para gerar lucro ao negócio.

Lembre-se que o conceito de variável não faz referência à mudança de valor do desembolso entre os meses, mas sim a sua relação direta à variação das vendas. Se uma empresa precisa comprar o que vende e também pagar despesas que só ocorrem quando a venda acontece, como impostos sobre vendas e comissões dos vendedores, quanto sobra para o pagamento das despesas fixas e para o lucro? É essa sobra que consideramos ser a Margem de Contribuição.

Em qualquer que seja o segmento, Agronegócio, Indústria, Comércio, ou Serviços, é perfeitamente possível apurar o valor e o percentual respectivo da Margem de Contribuição. A Margem de Contribuição é igual ao valor total das vendas menos o valor dos custos variáveis e das despesas variáveis. Esse cálculo representa a margem de contribuição total da empresa, ou seja, uma média entre tudo aquilo que é vendido.

Caso você tenha perdido a coluna da semana anterior, advirto que os conceitos de custos e despesas já foram abordados e são fundamentais para um bom entendimento das finanças da sua empresa. Aliás, se você quer ter um bom diagnóstico financeiro, saiba não bastará apenas conhecer a margem de contribuição total.

Empresas de um produto só são raras. Empresas têm produtos com preços, custos e despesas diferentes uns dos outros. Por isso, é importante apurar a margem de contribuição unitária para que você possa tomar decisões mais seguras com relação ao seu negócio. O raciocínio para o cálculo é exatamente o mesmo.

Seu cuidado deverá estar na análise individual dos resultados. Nenhum produto deve apresentar margem que não contribui, ou seja, não pode ter seu valor de preço de venda inferior à soma dos valores das despesas variáveis e dos custos variáveis. Esse resultado aponta que o produto não gera lucro e não contribui para o pagamento das despesas fixas, ou seja, não agrega benefícios ao seu negócio.

Apenas uma estratégia promocional de vendas com total ciência do gestor pode aceitar tal resultado. Mesmo assim, avalie se as vendas de outros produtos, agregados ou não à promoção, apresentam margens que compensem essa margem de contribuição negativa. Se isso não acontecer, sua empresa pode estar remando contra a corrente e você nem está percebendo.

Por isso, conhecer a Margem de Contribuição é fundamental para o planejamento da sua empresa. Considere que ela pode, inclusive, ser fixada no momento da definição do preço de venda dos produtos bem como do lucro que você espera ter.

Definir seu preço de venda apenas em função da pressão da concorrência, sem Avaliar a margem de contribuição e os reflexos que isso provocará no volume necessário de vendas pode levá-lo a vender muito, mas ainda assim ter prejuízo. Falaremos sobre ponto de equilíbrio na próxima semana.

Até lá, o uso correto dos conceitos de margem de contribuição pode auxiliá-lo na decisão sobre possíveis campanhas promocionais, no aumento da produção de determinados itens ou na decisão sobre qual produto sua empresa pode intensificar as vendas e até mesmo, deixar de comercializar.

Ser competitivo é usar o conhecimento sobre si mesmo para potencializar aquilo que você tem de melhor! Faça as contas e boas vendas!

 

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