Archive for Tomada de Decisão

16 set 2015

NEGOCIAÇÃO: TALENTO OU TÉCNICA?

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Conheça agora 6 dicas para realizar negociações matadoras. 

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A boa negociação é uma habilidade indispensável para o empreendedor que lida frequentemente com fornecedores, clientes e investidores — pode fazer toda a diferença para o seu negócio. É muito comum escutarmos expressões como “Fulano tem o dom para vendas” ou “Beltrano tem talento para negociar”. Mas, afinal, será que as habilidades ligadas à boa negociação são talentos inatos ou são conhecimentos adquiridos ao longo da vida?

Qualquer empreendedor poderia dizer que a negociação é uma técnica, uma ciência. Isso significa dizer que até mesmo quem não leva muito jeito para a coisa, pode aprender uns truques e desenvolver habilidades para ficar fera em negociação. Significa também que o profissional que já é habilidoso não pode deixar que a vaidade e a acomodação o impeçam de continuar a se aperfeiçoar.

Como desenvolver habilidades de negociação?

Evidentemente, ninguém se torna um especialista em negociações complexas da noite para o dia. Mas a prática leva à perfeição! Veja a seguir algumas dicas que têm o potencial de transformar qualquer um, independentemente do grau de intimidade com as técnicas de negociação, em um negociador acima da média.

1.controle o lado emocional.

É absolutamente normal ficar nervoso em uma negociação importante. O problema começa quando o nervosismo e a ansiedade tomam conta de nossos atos e passam a influenciar nossa tomada de decisão. Desse modo, como não podemos eliminar por completo o nervosismo e a ansiedade, temos que procurar mantê-los sob controle. Assim, uma boa dica é controlar a respiração e se policiar para falar devagar, expondo seu ponto de vista sem pressa. Além disso, uma negociação realizada durante o almoço, jantar ou um café também pode ser muito útil. Quando estamos comendo e bebendo, nosso cérebro, inconscientemente, interpreta que não estamos em uma situação de perigo e isso diminui a sensação de estresse.

2. estude o alvo.

O bom negociador sempre faz seu “dever de casa” antes de fechar um negócio, isto é, sempre estuda a situação com a devida antecedência. É importante saber não apenas o que a outra parte quer, mas, principalmente, o quanto ela quer cada um dos itens colocados sobre a mesa. Saber o quanto alguém quer algo é saber o valor disso, o quanto seu parceiro está disposto a pagar ou ceder para tê-lo em mãos. A dica aqui é estudar o mercado e as circunstâncias em que seu cliente ou fornecedor está envolvido, saber até onde ele pode ir sem sair no prejuízo.

3. estabeleça objetivos claros.

Não adianta de nada estudar a parte contrária se o negociador não estudar também a si mesmo. É importante saber o quanto cada ponto ou cláusula é importante para você e o que você está disposto a dar em troca. Muitas pessoas acreditam que, durante uma negociação, alguma parte deve perder para a outra ganhar. É bom lembrar que o acordo deve sempre ser vantajoso para todos e, por isso, é importante estabelecer metas e limites de antemão para entender também onde você estará disposto a ceder.

4. não esqueça a linguagem corporal.

É muito importante demonstrar confiança e se apresentar como uma pessoa amigável. Devemos evitar a todo custo demonstrar insegurança e nervosismo, já que isso pode ser interpretado pela outra pessoa como uma fragilidade e uma oportunidade para avançar as questões de seu interesse. Já que nenhuma dessas questões são objeto da conversa em si, temos que procurar demonstrá-las com a sutileza da linguagem corporal.

Gesticular moderadamente, apoiar os cotovelos sobre os apoios da cadeira passa a sensação de tranquilidade. Cruzar braços pode dar a entender que você não está atento ou disponível. Inclinar levemente a cabeça para um dos lados passa a ideia de que o ouvinte está pensando sobre aquilo que está ouvindo. Balançar a cabeça afirmativamente de tempos em tempos também demonstra interesse, mas se o movimento for executado muito rápido, pode passar a sensação de impaciência. Tenha sempre um bloquinho de anotações com você. Isso mostra que você leva a conversa a sério e terá um registro dos compromissos que forem firmados ali.

5. saiba seus números com exatidão.

Talvez o erro mais comum seja o de manter uma postura de incerteza ou fazer propostas muito espaçadas na negociação. Se você está na posição de vendedor, tenha os valores precisos de seus produtos/serviços e saiba até onde vai sua flexibilidade. Se você for o potencial cliente da negociação, saiba também o que cabe ou não em seu orçamento e seu cronograma com precisão. A clareza é essencial para evitar que a parte contrária abuse de prazos e preços, escolhendo sempre a opção que lhe é mais conveniente.

6. não seja precipitado nem entregue o ouro.

Outro erro comum é o de deixar escapar que você, o empreendedor, é o único responsável por dar a palavra final a respeito do acordo em jogo. Isso diminui sua margem de manobra como negociador. Caso seu parceiro acredite que a decisão final depende também da validação de outros membros do time, aprovação dos outros sócios ou da deliberação de um conselho, você ganha tempo. Se a proposta fez seus olhos brilharem logo de início, não tem problema demonstrar isso, mas um período a mais para pensar a respeito e bater números pode vir a ser útil.

Por fim, e talvez o mais importante: pratique. Peça para acompanhar bons vendedores em reuniões, chame alguém de sua confiança que seja mais comunicativo para ir com você em algumas conversas, para que te complementem e te passem feedbacks, e se comprometa a falar com o máximo de pessoas possível para treinar essas técnicas. Mas, acima de tudo, acredite em você e no que você está propondo. Se você tem segurança que as duas partes sairão dessa negocição ganhando, passará segurança no que diz e se tornará um excelente negociador!


Fonte: Portal Endeavor 

 

22 ago 2015

ANSIEDADE SÓ ATRAPALHA

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Destrua o hábito da preocupação, antes que ele destrua você.

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Ansiedade não é doença. Faz parte do nosso sistema de defesa e está projetada em quase todos os animais vertebrados, do peixinho dourado até aquela sua tia histérica. Eu sou ansiosa. E dizer isso assim, a seco, não é nada fácil mesmo para quem há anos estuda desenvolvimento humano. Sou daquelas pessoas que dorme pensando no compromisso que tem às 11 horas da manhã seguinte, mesmo que seja só fazer as unhas. Penso o tempo todo em como estarei daqui a 24 horas, 24 dias, 24 anos.

Mas, vamos começar pelo final… Assim, como bom ansioso, você não precisa esperar o final do texto para descobrir que ansiedade é o sentimento típico de quem vive no futuro, se preocupando com as coisas que ainda vão acontecer, mas a boa notícia que eu queria antecipar pra vocês é que dá para conviver com ela pacificamente – e é isso que vai fazer a diferença na hora de reconhecer que nem tudo precisa ser motivo de preocupação o tempo todo.

Talvez, nesse momento, você já esteja se perguntando: como eu domino a minha ansiedade?

Primeiro, viva realmente no presente. Dedique-se ao hoje! Esse é um exercício simples e gostoso, mas que geralmente precisamos lutar muito para conseguir fazer.  A cada minuto do seu dia, quando sua cabeça insistir em te levar para o futuro, pense nos detalhes daquilo que está fazendo agora. Neste momento, por exemplo, eu estou aqui, escrevendo este artigo no meu computador, com um pouco de fome. E só. Mais nada. Com o tempo vamos aprendendo a nos manter no aqui e agora e controlando melhor a ansiedade. Dale Carnegie em seu livro "Como Evitar Preocupações e Começar a Viver" dá uma dica que sempre busco praticar: . 

VIVA EM COMPARTIMENTOS HERMETICAMENTE FECHADOS.

Segunda coisa importante: faça coisas que você goste de verdade. Dê uma volta num parque, jogue sudoku (que eu adoro), leia um livro, qualquer coisa que você goste. Aposte em você e naquilo que o fará feliz mesmo que seja por alguns instantes do seu dia. Vá ajeitando a sua vida de maneira que você possa fazer o maior número de coisas boas para você num único dia.  Claro que a louça vai continuar na pia e seu chefe vai continuar lhe mandando fazer coisas chatas, mas mesmo nestes momentos tente encontrar o prazer que há naquilo: a satisfação de ver a louça lavadinha em cima da pia ou da entrega de um serviço bem feito. 

Seja qual for a situação, arranque de você o que existe de melhor hoje, agora, neste exato momento. Do contrário, a tendência será você correr para o futuro imaginando que lá seria um lugar mais legal, como se o presente fosse um momento ruim a ser passado. Pense, só temos uma vida e cada segundo dela é único!

CULTIVE UMA ATITUDE MENTAL QUE LHE DÊ PAZ E FELICIDADE

Para lidar com a ansiedade, o melhor caminho é manter o equilíbrio emocional, ponderar as situações e ampliar a consciência de si mesmo, de suas habilidades e da sua capacidade de realização e dedicação.  

Comigo tem funcionado. Mas eu continuarei aqui, no meu projeto presente, cuidado do meu ambiente físico e emocional. E você? Onde você está agora?

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26 mai 2015

QUER CRESCER MAIS RÁPIDO?

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Pesquisa aponta que empresas com sistemas de planejamento de recursos crescem 35% mais rápido 

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Empresas que fazem uso de sistemas de planejamento de recursos (ERP na sigla em inglês) crescem 35% mais rápido e têm produtividade 10% maior do que suas concorrentes que não têm acesso a ferramentas desse tipo. É o que aponta o estudo “Impact of data effectiveness on business outcomes at medium-sized businesses in North America and Europe” elaborado pelo IDG Research Services a pedido do Grupo Sage, líder mundial em softwares de gestão para pequenas e médias empresas, que ouviu representantes de 300 companhias de médio porte dos Estados Unidos e Europa sobre o impacto de dados e informações eficientes em seus negócios.

De acordo com o levantamento, melhorias em acessibilidade, usabilidade, qualidade e inteligência de dados têm um impacto positivo direto nos resultados do negócio. Companhias com alta performance na área de business intelligence são 2,2% mais rentáveis, têm quatro vezes mais probabilidade de otimizar seus níveis de estoque e apresentam melhora consistente na qualidade de entrega para seus clientes em 9%.

A possibilidade de acessar remotamente informações sobre o negócio é outro aspecto comum entre empresas que apresentam bons resultados. Conforme mostra o estudo realizado pelo Grupo Sage, companhias de sucesso têm quatro vezes mais probabilidade de processar encomendas à distância e ter acesso móvel aos dados aumentam as vendas de novos produtos em 5% e as vendas para novos clientes em 3%.

“Em um cenário de grande competitividade como o atual, a adoção de sistemas de gestão se configura, cada vez mais, como um fator determinante para o sucesso de um empreendimento”, diz Jorge Santos Carneiro, CEO da Sage no Brasil.

24 abr 2014

A HORA DE DECIDIR

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A maioria das decisões profissionais não requer a sabedoria dos filósofos gregos, mas uma boa compreensão dos fatos e de si mesmo. 

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A vida empreendedora é praticamente toda passada na linha da decisão. E decisões que se caracterizam pela alta rapidez, pela tentativa de diminuição do risco e pelo desejo de acertar o mais perto do centro do alvo. Fácil, né? #SQN

Quando comparado com as decisões organizacionais, o empreendedor parece viver uma missão impossível onde duas paredes encolhem a cada passo e o alvo pode ser atingido por um concorrente caso uma decisão incorreta seja tomada. As oportunidades podem passar, o timing deixará de ser perfeito e os poucos recursos podem se perder.

Por essas razões, as decisões tomadas num negócio são muito diferentes das decisões tomadas nas organizações. A informação é limitada, as decisões são majoritariamente orientadas à ação, os riscos têm maior impacto e as consequências são superiores. Para o empreendedor, a estratégia das suas decisões envolve o planejamento das ações num futuro incerto e imprevisível.

Ao avaliar uma situação, cada um de nós pode pensar de forma completamente diferente. Nossa percepção e os pensamentos que priorizamos podem causar uma mudança significativa no estilo de tomada de decisão.

E nosso estilo, certamente, acabará determinando a nossa ação. Por isso, fique atento na sequência de fatores que podem afetar você nos momentos críticos da sua empresa e definir o seu perfil. Quer conhecer alguns?

  1. Positivo: É o pensamento que nos leva a visualizar o lado positivo e otimista dos fatos, refletindo e imaginando todas as possibilidades que uma ideia e/ou projeto tem para dar certo. Traz energia, brilho, calor, positivismo, animação e vida. Ex: Isso pode dar certo por isso, aquilo e aquele outro.
  2. Cauteloso: Esse é o pensamento em que utilizamos a cautela acima de tudo, pensando em todas as possibilidades e imprevistos que podem ocorrer para que essa ideia e/ou projeto não dê certo. Envolve medo, cautela, astúcia, objetividade, verdade, franqueza e decisões pensadas. Ex: Se fizermos isso existe a possibilidade de tais fatos acontecerem.
  3. Criativo: É o pensamento criativo, aquele que utilizamos para imaginar e criar novas possibilidades a partir de uma ideia, e até ter ideias malucas sobre um fato que nos é colocado/proposto. Origina inovação, ousadia, espontaneidade, ludicidade e flexibilidade. Ex: Será que isso não poderia ser um…?
  4. Investigativo: É o pensamento que utilizamos para levantar dados e fatos sobre uma ideia, ou seja, explorar e colher todas as informações concretas a respeito dessa ideia (fazer perguntas). Traz tranquilidade, paz, imparcialidade, negociação, docilidade e mediação. Ex: O que temos de dados e fatos concretos sobre essa situação?
  5. Emotivo: Envolve paixão, emoção, explosão, afetividade, sensibilidade e carinho. Esse pensamento é aquele em que utilizamos nossos sentimentos, emoções e intuição para tomar decisões. É o nosso famoso sexto sentido, aquelas decisões que tomamos com base na afetividade ao invés da objetividade. Ex: O que sentimos em relação àquela ideia?
  6. Sintético: Esse é o estilo organizado, envolve aquele pensamento que utilizamos para arrumar as ideias e tirar conclusões sobre o que foi discutido. Conta com organização, minúcia, boa memória, realização pelo planejamento e capacidade de síntese. Ex: Bom, a partir de tais ideias, podemos dizer que o fator x pode nos trazer tais benefícios e esses prejuízos, já o fator y…

Seja qual for o seu estilo, as decisões empreendedoras normalmente envolvem nosso próprio conjunto de crenças; o gosto (ou não) por pesquisar, refletir e pensar acerca dos fatos; a necessidade de basear-nos em experiências, dados ou na expertise dos outros e, principalmente, nossa tolerância à ambiguidade e ao risco.

Estes fatores variam de empreendedor para empreendedor e são eles que levam alguns ao sucesso e outros ao fracasso. É claro que as ideias, as oportunidades e a qualidade das mesmas também conta, mas se você pretende empreender e acabou de conhecer algo novo, que tal começar a observar seu próprio comportamento?

07 abr 2014

SISTEMA DE GESTÃO

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Com tantas soluções disponíveis, como saber qual é o momento certo para sua empresa?

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Os Enterprise Resource Planning (ERP), em português também conhecidos como Sistema Integrado de Gestão Empresarial (SIGE ou SIG) são sistemas de tecnologia da informação (TI) responsáveis por integrar os dados de vários departamentos de uma empresa, possibilitando e automatizando os processos para uma gestão sistêmica do negócio. (Nós falamos sobre eles no papo da semana passada sobre crescimento de empresas aqui mesmo no Lounge Empreendedor)

A implementação de um ERP na rotina da sua empresa pode trazer resultados bastante benéficos: integração das áreas, automação de processos, controle das atividades rotineiras, dados consistentes para análises e decisões estratégicas. Consequentemente, o tempo gasto para a execução das tarefas diárias é reduzido, aumentando a produtividade e a otimização dos recursos de mão de obra da sua empresa.

Se entusiasmou? Calma! Nem tudo é fácil neste processo. Dependendo do porte, das demandas e do faturamento da sua empresa, a ferramenta pode – ainda – não ser adequada à sua realidade.

Esse tipo de ferramenta só auxiliará você a substituir suas planilhas e tomar as melhores decisões, como o correto momento de repor seu estoque, ou acompanhar o desempenho da sua empresa praticamente em tempo real, se você possuir clareza de seus processos internos.

Por isso, decidi falar sobre isso aqui no nosso papo de negócios…

Muitos empreendedores acabam buscando soluções baratas no mercado para suprir suas necessidades com ERP sem se dar conta da demanda específica da empresa, principalmente, quando é preciso inserir novos produtos ou serviços, causando atrasos e perda de competitividade. E depois culpam o sistema pelas falhas nos processos. Assim, é importante que você tenha em mente que tão importante quanto a contratação do software é organizar a operação da sua empresa.

Para iniciar sua análise, o primeiro passo é entender o que a sua empresa de fato precisa. Defina quais seriam as necessidades e sinalize as prioridades. Para informações mais precisas, considere envolver os gestores de cada área que será beneficiada com a ferramenta, bem como alguns funcionários que exercem as atividades mais críticas.

O próximo passo é pesquisar quais as opções que aparentemente melhor se adéquam ao seu mercado de atuação e às necessidades identificadas. Solicite os orçamentos, demonstrações e informações detalhadas sobre os softwares selecionados. Não tenha medo de ser chato ou detalhista demais. Lembre-se que você irá conviver com esse sistema em grande parte de seus dias.

Procure por empresas com grande experiência no mercado de ERP, converse com seus clientes, seus amigos, vizinhos, concorrentes e descubra como foi sua experiência. Feita a escolha, foque no projeto do software para que ele cubra todos os setores da sua empresa, em especial aqueles que são fundamentais, como fabricação, estoque ou vendas.

Um estudo de mercado e planejamento detalhados reduzirá consideravelmente os riscos na tomada de decisão e na implementação do sistema. Existem diversas opções bacanas no mercado, variando muito nos quesitos: preço, funcionalidade e simplicidade de uso. Encontre a que melhor se encaixa no seu dia-a-dia.  Na prática, o que mais importa é experimentar algumas opções e ver qual delas se adapta melhor na sua rotina de gestão.

Considere ainda, que todo processo de mudança pode envolver resistência. Para que você não invista em um produto em vão, leve em conta a cultura da sua empresa e a melhor forma para otimizar os processos, o que nem sempre pode significar informatizar todos os setores! Não invista em ERP apenas porque está na moda, mas sim por consequência da estruturação da sua empresa e do amadurecimento dos seus processos. Lembre-se: um Sistema Integrado de Gestão Empresarial não faz milagres quando a situação estiver fora de controle! Garanta o crescimento estratégico e planejado de seu negócio!

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