Archive for Planejamento Estratégico

27 nov 2013

IMPULSIONE SEU MODELO DE NEGÓCIOS

2 Comments Administração e Gestão, Comportamento Empreendedor, Economia, Empreendedorismo, Estratégia, Mercado, Modelo de Negócio, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Planejamento, Planejamento Estratégico

As 7 perguntas que todo empreendedor precisa se fazer sobre seu modelo de negócios atual.

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Há pouco tempo, em um evento da HSM, estive frente a frente com Alex Ostervalder, o criador do Business Model Generation. Foi uma ótima experiência! O Alex se mostrou uma pessoa acessível, engraçada, e profundamente inteligente. Inclusive, não perdi a oportunidade de “tietar” com uma foto ao lado dele.

O Workshop, de 3 ou 4 horas, teve ótimos momentos. Mas, para mim, o mais importante foi quando fomos apresentados às 7 provocações que, segundo Alex, todos nós deveríamos fazer aos modelos atuais de nossos negócios.

Com o fim do ano se aproximando, é um ótimo momento para refletir sobre nossa forma de estar no mundo e de ganhar dinheiro, trazendo novos desafios ao planejamento de 2014. E as 7 provocações podem nos ajudar com bons direcionamentos.

Então, aí vão elas:

  1. Se um cliente te contrata é porque algo, que ele poderia fazer de outra forma, ele obtém de você. Trata-se de uma escolha que pode ser desfeita a qualquer momento. Então, a provocação é: “Quão fácil é para o seu cliente desescolhê-lo?” Ou seja, o que sua empresa faz que torna difícil, improvável ou até mesmo impossível que ele substitua o seu serviço? Ou, ainda, de que forma você prende (lock in) o seu cliente?
  2. Vender é um processo custoso. Principalmente quando a conjuntura é desafiadora e o comprador está tenso. No entanto, crescer de forma sustentável requer faturamento recorrente. Ou seja, é interessante que cada venda gere receita pelo maior tempo possível. A provocação é: “Quanto de seu faturamento vem de vendas recorrentes?” Quando 2014 começar, quanto de faturamento você já tem garantido? Quanto vai depender de novas vendas? Há um equilíbrio satisfatório?
  3. Um dos maiores obstáculos para o crescimento acelerado é o consumo de caixa que ele exige. Isto acontece porque geralmente é preciso criar alguma capacidade antes de fazer a venda e a entrega. Dessa forma, gastamos antes de receber. Mas é interessante entender que a dinâmica não está condicionada desta forma. A provocação é: “Como você pode vender recebendo antes de gastar?” O que você pode mudar em sua forma de operar que permita sua empresa crescer sem consumir caixa?
  4. Normalmente nossa estrutura de custos é semelhante à de nossos concorrentes. Isto significa que nosso preço e margem também são semelhantes, ou, no mínimo, proporcionais. A provocação é: “Como você pode aumentar a sua margem por meio de mudanças em sua estrutura de custos?” O que você pode mudar na estrutura da sua operação para que ela seja otimizada e gere diferencial diante do mercado?
  5. Qual é o segredo do Facebook? O segredo dessa rede social é que diariamente milhões de pessoas “trabalham” de graça para torná-la interessante, divertida, vibrante! Entre elas, você e eu! Mark agradece… A provocação é: “Alguém trabalha de graça para sua empresa?” O que você pode mudar em seu modelo de negócio para que seus clientes e parceiros também contribuam, de forma pró-ativa e voluntária, para aumentar sua margem?
  6. Esta provocação é um pouco óbvia. Em uma sociedade de serviços, a margem e a produtividade dependem da escala de operação. A provocação é: “Seu negócio é, de fato, escalável?” Sua margem cresce de acordo com o tamanho ou sua estrutura de custos insiste em acompanhar este crescimento e, muitas vezes, até superá-lo? O que você deve eliminar de funcionalidade para se tornar mais escalável?
  7. Todo mundo está vendo o que você faz. Quanto maior e mais relevante você for, mais os seus concorrentes podem monitorá-lo e copiá-lo. Nada do que você faz é exclusivo por muito tempo. A provocação é: “Como você se protege da concorrência?” O que você faz que é realmente difícil de ser copiado? Como usa a complexidade a seu favor? O que faz para não perder pessoas de sua equipe com conhecimentos vitais diante da concorrência?

São boas provocações, não é? Espero que sejam úteis em seu Planejamento Estratégico para 2014. Afinal, o ano não vai ser moleza!

Daniel Castello é consultor e Palestrante em Estratégia, Gestão da Execução e Gestão de Pessoas.

25 nov 2013

É HORA DE PLANEJAR 2014

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Preparar uma estratégia para 2014 é tarefa urgente para quem quer obter sucesso em um ano cheio de novidades para o Brasil

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Chegamos a ultima semana de novembro… Pois é… Em pouco mais de 30 dias estaremos em 2014. O tempo voou, o verão chegou e é hora de planejar o que sua empresa fará no próximo ano, um exercício que ajudará você a construir o futuro de seu negócio para os bons resultados que pretende atingir.

Comece buscando se conectar com o ambiente interno da empresa e com o ambiente externo do segmento onde ela está inserida – avaliando as forças, fraquezas, oportunidade e ameaças do mercado – de forma a posicionar seu negócio e escolher estratégias coerentes para transformar sua realidade e obter resultados melhores e maiores.

Lembre-se que o próximo ano tem inúmeras variáveis que podem influenciar o seu negócio: Copa do Mundo, eleições, manifestações… No que diz respeito à área econômica não estão previstas grandes novidades: se o próprio Ministro da Fazenda há tempos não acerta nenhuma previsão acerca do PIB brasileiro, quem somos nós – reles empreendedores mortais – para realizar algum tipo de projeção? Economistas afirmar que inflação vai persistir, os juros permanecerão altos, continuará sendo complicado contratar mão de obra qualificada e os custos tendem a crescer ainda mais.

Já o cenário político tende a ser uma das “batalhas mais sangrentas” dos últimos tempos. Usando o refrão de um ex-presidente, “nunca antes na história deste país” teremos tantas batalhas sujas. Mesmo com as inúmeras manifestações de rua, posso apostar que a grande maioria dos atuais políticos será reconduzida ao Congresso Nacional.

Será dos cenários sócio-demográfico e tecnológico que continuarão soprando os ventos da mudança. O consumo da nova classe C vai evoluir. A participação das mulheres no mercado de trabalho vai aumentar. O envelhecimento da população é crescente e inexorável. A Internet continuará a frutificar e seus filhos na Nuvem, Big Data e Redes Sociais crescerão ainda mais, sem contar que o vírus da Mobilidade tende a contaminar cada vez mais gente por aí.

O que você pretende fazer frente a esse cenário? Que oportunidades estão abertas no seu segmento? Onde estão os nichos que não vão sofrer tanto e que devem ser o seu foco? Quem mais vai precisar de você em 2014? O que é preciso aprender? Que erros tem de corrigir? Qual é o melhor investimento que pode fazer? Como você vai financiar as iniciativas? Onde estará sua atenção, afinal?

O mais importante nesse exercício de entender os ventos que sopram por aí, é perceber as conseqüências para seu negócio, as positivas (oportunidades) e as negativas (ameaças), e como elas se correlacionam com os pontos fortes e fracos de sua empresa, principalmente a perigosa combinação das ameaças existentes nos cenários com suas fraquezas operacionais.

 Em qualquer planejamento estratégico, o mais proveitoso é transmitir à sua equipe que, mesmo frente uma eventual estagnação, sua empresa poderá crescer "roubando" participações de mercado dos concorrentes e/ou transformando a experiência de compra dos seus clientes, tornando-a inigualável.

Olhe para a sua empresa a partir de uma formulação inovadora que ofereça uma proposição de valor real para os seus atuais clientes e também para aqueles que espera conquistar. Que tal pensar em um novo posicionamento que contemple um conjunto de atividades e recursos-chave que propiciem fazer coisas diferentes da concorrência?

Planeje com calma, dando atenção aos detalhes. Temos muita vontade de agir, de fazer e nos esquecemos que uma ação empreendedora e eficaz só existirá se o planejamento tiver sido bem feito e cuidadosamente elaborado. Assim, antes de iniciar a “correria de 2014”, planeje com calma e atenção.

Lembre-se que as estratégias para empreender o caminho escolhido por você precisam ser confrontadas com as competências internas existentes na empresa, identificando o potencial a ser adquirido e, muitas vezes, redesenhando algumas estruturas e processos. Isso é o que dará subsídios para você priorizar as ações mais importantes de acordo com seu grau de dificuldade de execução e do benefício a ser obtido.

Muitos consideram difícil a tarefa de planejar, pois acreditam não ter nas mãos uma bola de cristal para adivinhar o futuro próximo. Esqueça a bola de cristal. Como dizia Peter Drucker, “a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo." 

Por isso, concentre seus esforços em tornar sua empresa melhor e mais eficaz, capaz de crescer aproveitando as fraquezas de seus concorrentes e buscando sempre atender as necessidades dos clientes com qualidade e empenho. Se você aproveitar os próximos dias, ainda terá tempo para realizar uma bonita lista de promessas para a virada do ano. Mãos à obra! 2014 pode ser apenas mais um ano ou o ano que definirá o sucesso da sua empresa. É você quem decide! 

02 out 2013

COMECE AGORA SEU FELIZ 2014

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“Nossa, como o ano voou”. Esta é a expressão que mais se escuta com a chegada do último trimestre do ano – e é a mais pura verdade.

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Realmente, o tempo voa. Ou, como diria Cazuza, o tempo não para. O tempo não para e os negócios vão acontecendo independentemente da nossa vontade. Sempre digo que, se não estivermos atentos ao tempo e não nos dedicarmos a fazer a melhor gestão possível dele, ano após ano repetiremos a lista de coisas que gostaríamos de fazer no próximo ano. O nome do jogo é estar alerta.

Por isso, já está na hora de, antes de todos entrarem no ritmo das festas, começar a pensar no próximo ano.

Sempre recomendo ao empreendedor: antes de promover qualquer encontro com o seu pessoal, sozinho, analisar tudo o que deu e o que não deu certo no ano que está acabando. Este exercício de autoanálise (desde que não seja enviesado e que não procure justificar os seus erros) é de extrema importância para as decisões futuras.

Procure observar as fontes de receita, e identifique clientes que geraram valor para o seu negócio, aqueles que o levaram a perder tempo e, principalmente, as fontes que deixaram de ser exploradas, por falta de recursos, sejam estes tempo, dinheiro ou pessoas.

Como em uma novela, na qual o autor tem poder de vida ou morte sobre os personagens, brinque de Deus e identifique os personagens que você mataria ou daria mais destaque na trama, introduzindo-os nos próximos capítulos. A partir dessa brincadeira, você terá mapeado um posicionamento, baseado na sua experiência e na experiência de seus concorrentes.

Chega então a hora de encontrar os seus colaboradores e fazer a mesma análise. Não tente influenciar ninguém com as suas conclusões. Se possível, deixe-os fazer a primeira parte do exercício sozinhos e entre na brincadeira só depois que eles já tenham tido a oportunidade de analisar, sem censura, os caminhos para melhorar o faturamento no ano seguinte.

É importante observar ainda que a simulação não deve ser restrita a clientes e canais de venda, mas incluir questões estratégicas e de gestão do negócio, podendo abranger pessoas e processos.

Em seguida, é o momento de fazer a lista de ações para o próximo ano (sem medo de "demitir" clientes). Embora essas ações devam ser detalhadas, vale fazer também uma lista resumida, apontando mês a mês, para ser plastificada em diversos tamanhos e colocada na parede, na carteira, na bolsa, etc., de modo que as pessoas possam acessá-la diariamente.

Finalmente, o mais importante: O que mata um excelente plano? O dia-a-dia.

No primeiro dia útil do ano, reúna todos novamente e relembre as ações que deverão ser tomadas, os responsáveis e prazos das mesmas. Dê o tiro de largada e não se esqueça de acompanhar periodicamente o andamento das coisas. Lembre-se que logo virão outras obrigações, feriados e imprevistos e o ano já terá acabado novamente. Comece agora um feliz 2014!

 

Carlos Alberto Miranda é sócio-fundador da BR Opportunities, gestora de Private Equity com foco em empresas de rápido e alto crescimento.

14 mai 2013

GOVERNANÇA CORPORATIVA

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Independente do tamanho dos negócios, a governança é uma ferramenta de gestão estratégica para os empreendedores. Confira uma lista com 6 tópicos que podem fazer a diferença nos resultados da sua empresa.

 

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Como a gestão de uma empresa deve ser administrada? No que os processos, costumes e políticas influenciam as vendas, as relações, o resultado e o crescimento da organização? O Portal Endeavor listou seis dicas de nossos colunistas e colaboradores para você descobrir, passo a passo, como implantar uma boa governança corporativa.

  1. Ser eficiente não é mais o suficiente! Fundamental para o negócio, a gestão de riscos é tão importante quanto a eficiência de seu time. A falta dela pode acarretar fraudes e incidentes em diversas áreas da organização. Dicas de Marcelo Forma, com exemplos de riscos típicos que podem virar realidade em eventual caso de uma gestão ineficiente. Leia mais!
  2. Não importa o tamanho de sua empresa. Donato Ramos explica porque é fundamental aplicar certas práticas de administração, independentemente do estágio em que seu empreendimento está.Leia mais!
  3. Mitigar riscos atrai grandes clientes. Para Carlos Airton Rodrigues, grandes clientes estão cada vez mais interessados em saber se seus fornecedores tem um processo produtivo sustentável, se respeitam regras socioambientais nas operações e se sua gestão é baseada em princípios de transparência. Leia mais!
  4. Forme um conselho. Nada como orientações de quem já passou pelo que você está passando agora. Neste artigo de Daniel Heise, o CEO do Grupo Direct comenta sobre a importância de se procurar pessoas experientes para te guiar em sua empreitada. Leia mais!
  5. Baseie-se em princípios e valores fortes. Transparência, equidade, prestação de contas, conformidade e responsabilidade corporativa são essenciais. Em mais uma coluna de Carlos Airton Rodrigues, descubra como assegurar um definido conjunto de princípios. Leia mais!
  6. Governança Corporativa segundo os CEOs. Edemir Pinto, diretor-presidente da BM&F Bovespa, e Wilson Ferreira, presidente da CPFL Energia, conversam sobre o tema com a moderação de Eliana Lustosa, conselheira do Instituto Brasileiro de Governança Corporativa. Assista abaixo:

 

 

Por Vinícius Victorino, da equipe de Cultura Empreendedora – Endeavor Brasil.

13 mai 2013

REPENSE SEUS PROCESSOS

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Diante de tantas mudanças significativas que afetam o cenário das empresas, é preciso ligar o sinal de alerta para uma ação constante: a revisão dos processos do seu negócio. Será que você realmente está fazendo tudo aquilo que o mercado espera de você?

 

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A palavra de ordem da gestão atual é repensar. Para isso, é muito positivo que você esteja disposto a parar, analisar e mudar – evitando assim, que problemas simples comprometam as etapas dos processos da sua empresa. Mas atenção: não adianta fazer um bom diagnóstico que identifique processos que necessitem de mudança se você não estiver realmente disposto a implementá-las. Se você acha que está tudo bem do jeito que está, pode parar a leitura do post por aqui.

Agora se acha que existe algo a melhorar, vamos adiante…

E sabe o que é mais legal? Repensar processos não é só para as grandes. Ao contrário, todo tipo de empresa deve parar e analisar detalhes, do atendimento até o dimensionamento do estoque de produtos.

Um pequeno desperdício contínuo, até ridículo para uns, pode representar ganhos razoáveis ao longo dos anos para outros. Portanto, o foco deve estar também na integração, rapidez e agilidade dos processos. Quer ver? Será que você já parou para analisar o prejuízo ao constatar que um grande número de  pessoas tentam ligar para sua empresa e não conseguem? Pois é…

Além de constatar desvios e prejuízos, outra vantagem de rever os processos utilizados nas empresas é amenizar as tensões. Profissionais tensos geram mais ansiedade, que num círculo vicioso, geram estresse, desgaste e motivos que colaboram (e muito) para que a empresa vá para baixo.

Por isso, que tal realizarmos juntas um pequeno check list para análise de possíveis melhorias?

  1. Pense na sua estrutura organizacional, operacional, funcional, de informática e financeira. Será que elas estão organizadas corretamente?
  2. Agora é a vez da sua equipe: o corpo técnico e o perfil funcional dos seus colaboradores atendem a demanda da sua empresa?
  3. Seus produtos e serviços estão adequados e têm a qualidade esperada?
  4. Seus processos internos e externos geram retrabalho e estão apropriados?
  5. Existem gargalos, pontos de desperdícios e problemas operacionais e funcionais?

Para que você faça uma boa análise do seu negócio, existe uma metodologia que em inglês é conhecida como SWOT e no Brasil foi "carinhosamente" traduzida para FOFA que pode auxiliar bastante:

  • Pontos fortes: São as variáveis internas e controláveis, que propiciam uma condição favorável para a sua empresa em relação ao ambiente (por exemplo, sua localização ou preço)
  • Oportunidades: São as variáveis externas e não controláveis por você que podem criar condições favoráveis para sua empresa, desde que ela tenha condições e/ou interesse de usufruí-las (por exemplo, aquecimento da economia global ou redução do valor do dólar)
  • Pontos fracos: São as varáveis internas e controláveis que provocam uma situação desfavorável para a sua empresa em relação ao seu ambiente (por exemplo, baixo investimento em marketing ou reputação duvidosa)
  • Ameaças: São as variáveis externas e não controláveis por você que podem criar condições desfavoráveis para sua empresa (por exemplo, aumento das importações no mesmo setor ou surgimento de novas tecnologias)

lounge-empreendedor-repense-seus-processosQuando você entende sua empresa com olhos nestas variáveis e decide construir um plano de ação para melhorias com foco nas soluções e não nos problemas que possui, percebe que o caminho para crescer é bem mais simples do que parece. Você pode repensar o seu negócio identificando os caminhos possíveis para chegar ao “objetivo pretendido” e escolher qual o melhor caminho a ser adotado (estratégias). Lembre-se, apenas, que o melhor caminho não significa ser o mais curto, ou o mais rápido, ou o mais barato, ou o mais caro, e sim o mais viável para a sua empresa em um determinado momento.

Em tempos tão incertos como os atuais, refletir estrategicamente deixou de ser importante, para se tornar imprescindível. Não fuja dessa idéia.

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