Archive for Estratégia

04 set 2015

DICA DE LEITURA: TRANSFORMANDO VISÃO ESTRATÉGICA EM AÇÃO PROATIVA

No Comments Administração e Gestão, Estratégia, Inteligência Competetitiva, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo

Já imaginou encontrar um guia prático para operacionalizar e desenvolver ações estratégicas em seu dia-a-dia?

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Talvez você não imagine, mas anualmente várias empresas ao redor do mundo gastam bilhões de dólares em consultoria de estratégia. Um número que poderia ser maravilhoso, se aproximadamente 90% das iniciativas estratégicas não fracassassem em proporcionar os resultados pretendidos. Sim! 90% do que as empresas se propõem a fazer acaba não acontecendo…

Embora em sua maioria elas se concentrem em revisitar, rever e remodelar suas estratégias, muitas acabam se esquecendo do próximo passo: assegurar que elas aconteçam.

Na verdade, eu ousaria dizer que existem muitas pessoas inteligentes desenvolvendo estratégias, mas poucas dispostas a realmente executá-las.

Assim, a lacuna que se cria entre estratégia e execução é enorme. Quase todos os meus alunos das aulas de Diagnóstico Empresarial relatam essa realidade.

lounge-empreendedor-transformando-visao-estrategica-em-acao-proativaNo livro “Transformando Visão Estratégica em Ação Proativa”, os especialistas em estratégia corporativa Liz Mellon e Simon Carter oferecem um guia prático repleto de ideias para levar a estratégia à execução.

Utilizando bons exemplos de pessoas e empresas que empreenderam mudanças bem-sucedidas, os autores dividem o processo de assegurar que a nova estratégia de sua empresa seja traduzida em lucros e crescimento mensuráveis em cinco passos importantes:

  1. Mobilizar a Aldeia: fazer seus executivos seniores abraçarem a nova estratégia e engajarem-se ativamente em sua execução.
  2. Reunir os Anciãos: formar um pequeno time com as pessoas mais importantes da corporação para liderar a mudança estratégica.
  3. Potencializar o emocional: não pense demais; confie em seu instinto tanto quanto em seu intelecto.
  4. Estimular as pessoas: criar uma cultura de comunicação, senso de posse e acompanhamento dos objetivos estratégicos.
  5. Criar resistência: estimular a resiliência individual e organizacional.

Confesso pra vocês que gostei muito dessa ideia de aldeia!

Se você deseja que sua aldeia seja povoada com boas ideias e que sua estratégia seja implementada adequadamente, que tal primeiro fazer a seguinte pergunta: “que ambiente organizacional você têm criado internamente para estimular nos funcionários os comportamentos necessários para dar suporte à estratégia escolhida?”

Lembre-se que sem o ambiente apropriado, até o peixe pula fora d´água.

SOBRE O AUTOR:  

LIZ MELLON passou os últimos 25 anos planejando, desenvolvendo e oferecendo programas de desenvolvimento de liderança, inicialmente como professora da London Business School e atualmente como diretora executiva da Duke CE, o provedor líder mundial em educação executiva. A classificação mais influente do universo de líderes em pensamento, Thinkers 50, listou Mellon em seu “Radar Gurus”.

SIMON CARTER, ex-CEO da Baxi Heating UK, foi tema de um programa da BBC por seu trabalho em liderar a transformação corporativa durante o desafiador período de domínio sindical na década de 1990. Desde que deixou sua posição de presidente, Carter atua como consultor das empresas do FTSE.

11 out 2014

ESTÁ MUITO LONGE?

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São inúmeros os privilégios de quem viaja de carro, mas o mais legal, sem dúvida, é fazer as suas próprias paradas. Já pensou em como fazer isso com a sua vida?

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Você já experimentou viajar acompanhado de crianças pequenas? Se nunca passou por isso, tenha certeza que ao longo do caminho algo certeiro irá acontecer: crianças irão perguntar. Elas vão perguntar logo no início, elas vão perguntar na metade do caminho, elas vão perguntar o tempo todo! Elas vão perguntar mesmo que você diga que não quer ouvi-las novamente: “Nós já chegamos?”.

As crianças têm mais dificuldade que os adultos para controlar a ansiedade, diminuir a inquietação e entender que para chegar a um destino é preciso enfrentar as curvas do caminho. Elas não têm uma boa noção do tempo, sobretudo quando são pequenas, e naturalmente, não possuem uma visão do todo.

Pois, uma grande quantidade de adultos está na mesma situação! Parece que quando determinam sua jornada de sucesso não são capazes de dizer o quão próximos estão da linha de chegada. Parte disso se deve à impaciência, parte à inconstância de propósito, parte à falta de fôlego para seguir caminhando…

Se apesar do seu trabalho duro, você está se questionando sobre os progressos que tem feito na sua carreira, sugiro que retome sua criança interior. Faça perguntas! Lembre-se que tudo na vida é vivido em níveis e alcançado em etapas. Defina quais serão os marcos que pretende atingir na sua estrada e que podem sinalizar à sua criança interior os pequenos avanços que tem feito em seu caminho.

Vamos voltar à nossa viagem… Toda vez que viajamos e não temos certeza de onde estamos, precisamos instintivamente procurar por pontos de referência para ter segurança. Talvez você possa pensar: “Por que preciso parar se já sei os meus objetivos? Por que preciso de pontos de referência?”.

A resposta é simples: precisamos de um tempo para respirar, rever o caminho, abastecer e ganhar fôlego.

Nossos objetivos são normalmente os alvos externos que precisamos atingir para realizar nossos sonhos, cumprir nossas metas e alcançar nossos planos. Já os pontos de referência ou marcos da jornada são internos e sinalizam as mudanças que precisamos realizar em nós mesmos, no nosso modo de pensar, nas nossas atitudes para que nos direcionem pela estrada da transformação. Persistência, entusiasmo, determinação, otimismo e comprometimento são bons referenciais. Quanto mais marcos você identificar ou desenvolver dentro de si, mais longe chegará nessa jornada, mesmo que a viagem seja longa e a estrada tortuosa.

Por isso, sempre que se sentir em dúvida e precisar responder à sua criança interior acerca do quão distante está do seu sucesso, diga apenas: “Chegaremos em breve. Não chegamos hoje. Mas, com certeza, vamos chegar!”.

Seja paciente e persistente. Quando conhecemos o destino e construímos um bom caminho, podemos passar a vida inteira viajando. O caminho é delicioso e você chegará lá!

27 nov 2013

IMPULSIONE SEU MODELO DE NEGÓCIOS

2 Comments Administração e Gestão, Comportamento Empreendedor, Economia, Empreendedorismo, Estratégia, Mercado, Modelo de Negócio, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Planejamento, Planejamento Estratégico

As 7 perguntas que todo empreendedor precisa se fazer sobre seu modelo de negócios atual.

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Há pouco tempo, em um evento da HSM, estive frente a frente com Alex Ostervalder, o criador do Business Model Generation. Foi uma ótima experiência! O Alex se mostrou uma pessoa acessível, engraçada, e profundamente inteligente. Inclusive, não perdi a oportunidade de “tietar” com uma foto ao lado dele.

O Workshop, de 3 ou 4 horas, teve ótimos momentos. Mas, para mim, o mais importante foi quando fomos apresentados às 7 provocações que, segundo Alex, todos nós deveríamos fazer aos modelos atuais de nossos negócios.

Com o fim do ano se aproximando, é um ótimo momento para refletir sobre nossa forma de estar no mundo e de ganhar dinheiro, trazendo novos desafios ao planejamento de 2014. E as 7 provocações podem nos ajudar com bons direcionamentos.

Então, aí vão elas:

  1. Se um cliente te contrata é porque algo, que ele poderia fazer de outra forma, ele obtém de você. Trata-se de uma escolha que pode ser desfeita a qualquer momento. Então, a provocação é: “Quão fácil é para o seu cliente desescolhê-lo?” Ou seja, o que sua empresa faz que torna difícil, improvável ou até mesmo impossível que ele substitua o seu serviço? Ou, ainda, de que forma você prende (lock in) o seu cliente?
  2. Vender é um processo custoso. Principalmente quando a conjuntura é desafiadora e o comprador está tenso. No entanto, crescer de forma sustentável requer faturamento recorrente. Ou seja, é interessante que cada venda gere receita pelo maior tempo possível. A provocação é: “Quanto de seu faturamento vem de vendas recorrentes?” Quando 2014 começar, quanto de faturamento você já tem garantido? Quanto vai depender de novas vendas? Há um equilíbrio satisfatório?
  3. Um dos maiores obstáculos para o crescimento acelerado é o consumo de caixa que ele exige. Isto acontece porque geralmente é preciso criar alguma capacidade antes de fazer a venda e a entrega. Dessa forma, gastamos antes de receber. Mas é interessante entender que a dinâmica não está condicionada desta forma. A provocação é: “Como você pode vender recebendo antes de gastar?” O que você pode mudar em sua forma de operar que permita sua empresa crescer sem consumir caixa?
  4. Normalmente nossa estrutura de custos é semelhante à de nossos concorrentes. Isto significa que nosso preço e margem também são semelhantes, ou, no mínimo, proporcionais. A provocação é: “Como você pode aumentar a sua margem por meio de mudanças em sua estrutura de custos?” O que você pode mudar na estrutura da sua operação para que ela seja otimizada e gere diferencial diante do mercado?
  5. Qual é o segredo do Facebook? O segredo dessa rede social é que diariamente milhões de pessoas “trabalham” de graça para torná-la interessante, divertida, vibrante! Entre elas, você e eu! Mark agradece… A provocação é: “Alguém trabalha de graça para sua empresa?” O que você pode mudar em seu modelo de negócio para que seus clientes e parceiros também contribuam, de forma pró-ativa e voluntária, para aumentar sua margem?
  6. Esta provocação é um pouco óbvia. Em uma sociedade de serviços, a margem e a produtividade dependem da escala de operação. A provocação é: “Seu negócio é, de fato, escalável?” Sua margem cresce de acordo com o tamanho ou sua estrutura de custos insiste em acompanhar este crescimento e, muitas vezes, até superá-lo? O que você deve eliminar de funcionalidade para se tornar mais escalável?
  7. Todo mundo está vendo o que você faz. Quanto maior e mais relevante você for, mais os seus concorrentes podem monitorá-lo e copiá-lo. Nada do que você faz é exclusivo por muito tempo. A provocação é: “Como você se protege da concorrência?” O que você faz que é realmente difícil de ser copiado? Como usa a complexidade a seu favor? O que faz para não perder pessoas de sua equipe com conhecimentos vitais diante da concorrência?

São boas provocações, não é? Espero que sejam úteis em seu Planejamento Estratégico para 2014. Afinal, o ano não vai ser moleza!

Daniel Castello é consultor e Palestrante em Estratégia, Gestão da Execução e Gestão de Pessoas.

14 ago 2013

A ARTE DE (NÃO) SER CRIATIVO

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Saiba como a criatividade impulsiva, aquela que não se transforma em ação, pode ser um empecilho para a produtividade.

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Ter mil ideias por dia é algo fantástico no mundo do empreendedorismo, certo? Nem sempre. 

A maioria das pessoas se esforça para ser criativa, afinal, no mundo da informação, é importante ser criativo. E isso vale para tudo, desde ter boas ideias publicitárias até a capacidade de tuitar coisas divertidas, passando pela competência de resolver problemas e pensar fora da caixa para inovar. No mundo dos excessos, a criatividade diferencia as pessoas, as empresas, os países, os músicos, os governantes, as crianças, ou seja, quase tudo que nos cerca.

No empreendedorismo, em particular, ser criativo é fundamental, desde a geração da ideia do negócio em si, passando pelo modelo de negócios, até a capacidade de fazer acontecer com pouco dinheiro e por aí vai. O empreendedor, penso, é um ser criativo por natureza, ou por formação. Convém lembrar que criatividade se expressa nas diferentes pessoas dos jeitos mais variados. Há criativos expansivos, criativos tímidos, criativos lógicos, criativos visuais… e assim por diante.

Considero-me uma pessoa razoavelmente criativa, e fiz uso disso ao longo da minha carreira empreendedora. Saio de férias e, só de olhar para as coisas, pessoas ou ruas, tenho mil ideias de projetos, produtos e empresas. No banho, surgem quase todo dia, “n” ideias. Quando me deparo com um problema, em uma questão de instantes, já imaginei diferentes formas de resolvê-lo. Ao encontrar com empreendedores, as conversas costumam ser um arsenal de ideias, projetos, conceitos, empresas, modelos de negócios, nomes etc.

Isso tudo é bom? É ótimo, claro, a não ser por um aspecto que venho tentando controlar nos últimos anos: a criatividade impulsiva, ou seja, aquela que não é transformada em ação, mas que pode nos entreter por horas, dias, meses até. Além disso, existe o fato de que ser criativo muitas vezes se torna uma atividade prazerosa em si e pode transformar uma pessoa criativa em um ser improdutivo. A criatividade que se basta em si mesma não é legal.

Hoje, me policio para não ficar curtindo ideias de negócios, para não ficar pensando em novas empresas ou produtos digitais, para não passar horas discutindo o modelo de negócios da Apple, do Google ou mesmo da empresa de um amigo. Percebi que, muitas vezes, a criatividade me bastava, que eu preenchia meu dia com ela, mas, na realidade, estava sendo pouquíssimo focado e eficiente nas minhas tarefas.

Passei, então, a conter meus impulsos criativos e a dirigi-los para as pequenas coisas do meu negócio onde eu pudesse fazer diferença e não viver criando imaginariamente coisas incríveis que acabavam não virando nada. O lance é: deixar de ser criativo o tempo todo exige uma criatividade enorme!

Bob Wollheim é CEO da S-Kul, sócio e co-fundador da plataforma SixPix.

13 ago 2013

QUANDO MENOS É MAIS

No Comments Administração e Gestão, Empreendedorismo, Estratégia, Gestão Financeira, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Vendas

Avaliar cuidadosamente os resultados faz toda a diferença quando o assunto é retorno financeiro.

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Pode parecer ir contra o bom senso, mas, ao avaliar os resultados de testes de mercado, às vezes menos é mais. Como frequentemente nos concentramos no número relativo de vendas produzidas por estratégias de teste concorrentes, é possível negligenciar o fato de que, às vezes, o que parece ser o ‘vencedor’ em uma matriz de teste é, na realidade, o ‘perdedor’, do ponto de vista do lucro.

Isso é especialmente verdadeiro quando decidimos usar ofertas de incentivo em que o custo do incentivo não se auto-liquida: um relógio no valor de R$100, que custou a você R$ 25, e você “dá” ao cliente pela aquisição do produto principal por apenas R$ 25, é auto-liquidável. Por outro lado, se você oferecê-lo de graça, isso te custaria R$ 25.

Alguns anos atrás,  fizemos um teste para um clube de música. Para incentivar as pessoas a participarem do clube e aceitarem comprar mais 6 CDs pelo preço padrão,  testamos várias ofertas iniciais de incentivo. Como inserimos as ofertas divididas entre várias publicações, cada cliente potencial viu apenas uma oferta e, portanto, não poderia compará-las. Se ele fosse atraído pela oferta, ele aderiria ao clube. Se esta não tivesse apelo, ele a ignoraria.

Digamos que cada CD, na oferta inicial, tinha um custo real para o clube de R$2,90. Eis quatro dos testes promocionais:

  • 3 CDs por R$14,95
  • 4 CDs por R$19,96
  • 5 CDs por R$19,95
  • 5 CDs por R$23,95

Como esperado, mais pessoas (2,8% da amostra da distribuição promocional dessa oferta) foram atraídas pela opção de 5 CDs por R$ 19,95 do que pela outra oferta com 5 CDs por R$ 23,95, que ficou em segundo lugar com 2,71%, e 4 CDS por R$ 19,96 em terceiro com 2,67%.

O jeito fácil de observar os resultados levaria a lançar a oferta de 5 CDs por R$19,95 – que atraiu a maioria dos novos membros do clube – e dar risada a caminho do banco. Mas isso teria sido um grande engano.

Eis o porquê. Quando examinamos os números com cuidado, descobrimos que, em uma “Base de Custo por Membro” (que inclui o custo não recuperado dos discos de incentivo), a oferta de menor custo por membro foi, na realidade, 3 CDs por R$ 14,95 com um custo por associado de apenas R$13,70. Esta oferta não estava nem entre as três vencedoras em termos percentuais. Como pode ser isso?

Simples. Ou assim parecia no início do processo.

Evitando uma análise mais aprofundada e optando pelo custo mais baixo por associado, nós escolheríamos a opção de 3 CDS por R$14,95. Mas, assim como selecionar a oferta de 5 CDs por R$19,95 porque teve a maior resposta percentual, isso teria sido um erro, pois estaríamos considerando apenas o custo por associado.

Eis aqui o que revelou uma análise mais aprofundada.

Como podemos observar, embora 3 CDs por R$14,95 tivesse o custo mais baixo (R$15,29) e o maior benefício final (R$ 20,71) por associado, a resposta porcentual relativamente baixa significou um número mais baixo de associados do que qualquer uma das outras ofertas. Enquanto a opção de 5 CDs por R$19,95 tinha a maior resposta percentual, 2,80%, graças ao elevado custo não-recuperado dos CDs nesta oferta, seu benefício final (R$15,24) era o mais baixo dos testes.

O mais importante é que o que chamamos de “Benefício Relativo”: a linha de lucro representada na última coluna da direita na tabela. O que ela exibe é a quantia relativa de lucro que o clube ganharia se oferecesse 50 mil (ou outra quantidade colocada na célula) ofertas de cada opção. O que nós vemos é que 4 CDs por R$19,96 renderiam o maior lucro, embora esse resultado esteja próximo daquele de 3 CDs por R$ 14,95.

Ler corretamente os resultados pode fazer a diferença entre grandes conquistas e grandes perdas. E, às vezes, como no caso acima, uma resposta menor pode gerar um lucro maior. Uma razão para isso é que, em regra, quanto maior o incentivo, maior a resposta. Mas isso geralmente significa que os clientes potenciais são mais atraídos pelo incentivo do que pelo produto. Se este for o caso, seu valor vitalício e até mesmo sua disposição para pagar vão decair, e esses fatores afetarão negativamente os lucros.

Ao considerar qualquer incentivo, a pergunta que deve ser feita é: o quanto a resposta precisa melhorar em relação ao mailing anterior para justificar o custo maior da oferta de incentivo? A ferramenta simples para calcular isso está apresentada abaixo. É uma parte do modelo de Test Results Analysis, que você pode baixar aqui.

A palavra final sobre ler os resultados é simplesmente que o seu foco nunca deve desviar da lucratividade final de cada uma das suas ofertas e que apenas uma análise cuidadosa pode apontar o real vencedor e garantir a você a medalha de ouro.

Nota: Uma grande ajuda para preparar o exemplo foi fornecida por Francisco Pigato, da Editora Abril.

FAÇA O DOWNLOAD DA PLANILHA COMPLETA COM A TABELA DE ANÁLISE DE RESULTADOS

Peter Rosenwald é especialista em Data-Driven Marketing, professor, e autor do livro "Accountable Marketing: Otimizando resultados dos investimentos em Marketing".
Artigo originalmente publicado no portal Endeavor. 

 

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