Archive for Competitividade

20 abr 2016

PRA QUEM AMA CAFEZINHO

No Comments Administração e Gestão, Competitividade, Economia, Empreendedorismo, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo

O que um hábito aparentemente simples e tão brasileiro pode ensinar sobre empreender?

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Hábito de milhares de brasileiros, o cafezinho saiu de condição de bebida simples a assumiu ares de requinte, com diferentes máquinas, extrações e lugares para ser degustado. Quiosques estão abertos estrategicamente em shopping centers vendendo centenas deles todos os dias. Mas, por trás do (aparentemente) simples ato de vender uma xícara da bebida existem diversas lições úteis que qualquer empreendedor pode levar para seu negócio.

1 – Alta demanda, alta margem.

Não tenho números reais, mas é bastante provável que mais de metade das pessoas que vão a esses quiosques peçam por uma xícara de café. Com tão alta demanda, é natural que o preço seja elevado. Cobrado entre R$ 3,50 e R$ 5,00 – um valor nominalmente baixo – o cafezinho na verdade tem uma margem bastante alta.

Pensemos: que custos diretos estão envolvidos em sua produção (pensando que o processo produtivo é tão simplesmente o manejo de uma máquina de expresso)? Água, café em grão, açúcar, energia elétrica, impostos. Esses são os custos variáveis. Se não há venda, não há custo. Adicionemos os custos fixos: salários, aluguel da máquina, aluguel do espaço. Com tudo isso, a proposta de valor para o cafezinho é algo como “por R$ 3,50 (a R$ 5,00) você é servido de um cafezinho (uma bebida feita à base de água e grãos de café)”. Convenhamos, o valor é bastante elevado. Com tamanha demanda, nada mais lógico.

2 – baixa demanda, baixa margem.

Uma vez que petiscos não são a maior pedida do público, não é possível aplicar a mesma margem de um cafezinho a uma empadinha, por exemplo. Por algo ao redor de R$ 5,00 é possível comer, portanto, um produto cuja composição de custos é infinitamente mais complexa que a do café. Pensemos: água, farinha, sal, açúcar, frango, azeitonas, energia elétrica, salários, taxas sanitárias, impostos, etc, etc. O mesmo raciocínio vale para os docinhos. Ao final, note: o preço é apenas ligeiramente mais alto que o da xícara de café.

3- PRODUTOS COMPLEMENTARES E VENDA CRUZADA.

Com um café servido e uma vitrine repleta de salgadinhos e doces, os quiosques incitam o consumidor a combinar a bebida com algum petisco. Alguns fazem um trabalho ainda melhor, e ativamente estimulam o consumidor a “acompanhar o café com um salgado ou um doce”. Ou seja, o consumidor chega ao balcão para tomar um simples cafezinho, mas acaba recebendo uma oferta cruzada (ou seja, adicionada ao pedido original) de outro produto que combina com o primeiro.

4 – ANCORAGEM DE PREÇOS.

Se o consumidor atentar aos valores, ele ainda pode sair com a percepção de que o salgado ou o doce foram baratos. Pensemos: se uma xícara de café vale até R$ 5,00, o que dizer de uma empadinha que custa os mesmos R$ 5? Parece barato demais, não é?

conclusão.

Produtos de maior demanda têm margens mais altas e servem como oportunidade para venda de produtos adicionais.

Em uma análise meramente financeira, pareceria um contrassenso ter um produto à base de água e grãos precificado ao mesmo nível que um produto tão mais complexo como uma empadinha ou um quindim (alguns quiosques chegam a ter salgados e doces até mais baratos que uma xícara de espresso).

Como uma visão mais atenta, entretanto, aquilo que parece contraditório revela uma bela estratégia de marketing.

Max Guimer S. Toledo tem MBA em Marketing pela USP, pós graduado pela FGV e graduado em Economia pelo Mackenzie. 

25 ago 2015

COMO A POLÊMICA DO UBER PODE AJUDAR VOCÊ

No Comments Boas Práticas, Competitividade, Empreendedorismo, Gestão, Inovação, Modelo de Negócio, Proposta de Valor

Inovação precisa fazer parte do cotidiano da administração da empresa e não apenas dos momentos de crise.

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Engana-se quem entende que a inovação deve ser feita somente com o produto final. A inovação pode e deve permear todos os processos de sua empresa e não apenas no que seu consumidor irá perceber diretamente. O tão comentado serviço de contratação de motoristas particulares tem nos dados algumas "aulas" sobre isso e por isso, inspirou o título do artigo de hoje.

Não vamos entrar aqui na legalidade do Uber e toda a sua controvérsia, mas sim analisar como ele e outros serviços estão desencadeando no mercado, que é a eliminação do atravessador ou intermediário através de uso massivo da internet.

Eliminar o atravessador sempre foi uma intenção dos negócios desde o início da internet, mas a interação ainda era limitada e o volume de pessoas e empresas realmente conectadas não criava uma massa crítica como a que temos hoje com os celulares. 

Estamos todos conectados e online.

Os sites de vendas de produtos, novos ou usados, já existiam há 15 anos atrás, mas agora, uma dúvida ou solicitação de um novo pedido é imediatamente recebida ao som de um 'blim' emitido pelo seu celular. Antes, a pessoa precisava estar na frente de um computador, o que tornava o processo mais moroso.

Para chamar um táxi, você tinha que ter um telefone do ponto e torcer para ter alguém disponível. Agora se gasta menos de 30 segundos para fazer o pedido, além de ser possível ver o táxi chegando até a sua residência e, para pagar, você não tem nem que tirar a carteira do bolso.

Não estou falando que a sua empresa precisa criar estes serviços, mas sim utilizá-los.

Seja no processo de vendas ou no processo de compras, onde estes exemplos podem ser utilizados em sua empresa? Que tipo de agilidade pode diminuir seus estoques sem comprometer a sua produção? Como obter matéria-prima mais barata?

Esta inovação não se limita aos processos físicos. A melhora da tecnologia também está facilitando a contratação de especialistas de forma remota, esteja ele onde estiver, pois não é mais necessário ir até a sua empresa para fazer seu trabalho.

A todo o momento, novos processos de negócio estão sendo criados e você deve estar antenado em como estes negócios podem influenciar a sua empresa, seja facilitando seus processos, seja ao criar produtos substitutos que podem se tornar seus concorrentes.
 

Fernando Angelieri é formado em Processamento de Dados pela FASP, com MBA em Gestão Estratégica de TI pela FIAP e em Administração pela FVG.

 

08 mai 2014

ELIMINE AS CONTRADIÇÕES

No Comments Administração e Gestão, Competitividade, Comportamento Empreendedor, Empreendedorismo, Inovação, Inteligência Competetitiva, Oportunidade de Negócio, Tecnologia, Transformação

Aprenda a gerar inovação olhando para os problemas sob a ótica das contradições.

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O processo parece simples: encontre um problema existente, desenhe uma solução inovadora, crie um protótipo e teste rapidamente a ideia para saber se ela é viável ou não. Para quem considera que a parte mais difícil é encontrar um problema a ser resolvido, não se preocupe, basta aplicar um método chamado Innovatrix. O método é uma extensão do Triz, desenvolvido pelo cientista russo Geinrich Altshuller, cujo eixo central é a eliminação do que ele chamou de contradição.

Para entender o que significa eliminar uma contradição, vale analisar o modelo de négocio da startup Dress & Go, que acaba de receber um aporte de capital da A5 Internet Investments no valor de R$ 1 milhão. O modelo dela é o aluguel de vestidos de grifes conhecidas, a um preço médio entre 20 e 30% do valor original. Contradição resolvida: Como as mulheres podem manter-se sempre na moda, com uma grande variedade de vestidos de famosos estilistas nacionais e internacionais, sem no entanto gastar uma fortuna?

Outro exemplo é realizar uma promoção direcionada ao consumidor no momento e no lugar em que ele está propenso a consumir o produto, sem recorrer à tradicional distribuição de panfletos, dispendiosa e de impacto pouco mensurável. Esta contradição foi resolvida pela empresa Guiato, que também faz parte do portfólio de investimentos da A5 Internet Investments. A empresa oferece um aplicativo para os dispositivos móveis, que recebe os tradicionais panfletos de promoções, geralmente distribuídos porta a porta ou nos encartes de jornais. Como a solução está baseada na geolocalização, o consumidor pode ver pelo celular ou tablet as ofertas mais próximas de onde ele está.

É certo que o avanço tecnológico e a crescente popularização do acesso à internet criam um campo fértil para a solução de contradições. Ao que parece a empresa alemã de venture capital Project A Ventures acredita neste cenário, pois recentemente anunciou que pretende direcionar parte de um fundo global de 50 milhões de euros para o desenvolvimento dos negócios de internet e mobile no Brasil. A empresa investe em projetos nas áreas de e-commerce, serviços online, adtech e mobile, que estejam em estágios de incubação ou aceleração.

Uma vez ajustada a nossa mente para enxergar oportunidades sob a ótica das contradições, não adianta apenas deparar-se com centenas delas todos os dias. É preciso partir para a execução dos protótipos das possíveis soluções encontradas.

 

Wagner Rodrigues é responsável pelo mercado brasieliro na área de Research and Business Intelligence do TTR – Transactional Track Record

31 mar 2014

CHEGOU A HORA DE CRESCER

No Comments Administração e Gestão, Competitividade, Empreendedorismo, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Planejamento, Tomada de Decisão

Descubra se você e a sua empresa estão prontos para crescer e como caminhar rumo ao topo com sabedoria

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O sonho de todo empreendedor é ver sua empresa crescer. Não existe alguém que invista nessa empreitada pensando em falência (embora isso, às vezes, aconteça e não seja o fim da linha!). O sucesso, muitas vezes creditado à sorte, é na verdade uma equação que envolve uma soma sem limites de oportunidade + dedicação + conhecimento + inovação.

O resultado: CRESCIMENTO.

Nesse momento, alguns empreendedores se assustam! Afinal, crescer significa estar novamente em solo desconhecido e propenso a cometer novos erros. Mas qual é o problema? Você vai querer virar caranguejo, andar para os lados e não crescer para se manterem a salvo?

Depois de um determinado momento toda empresa precisa crescer para continuar sendo lucrativa e competitiva no seu mercado. Para quem ainda tem dúvidas se chegou a hora, que tal refletir sobre alguns aspectos:

  1. Você não consegue mais administrar o negócio sozinho: Tudo ia bem, até que de repente, você tem a sensação de que precisa de ajuda para gerenciar as pessoas, os processos, as vendas, a matéria-prima… O desafio aqui é abrir mão do controle total da empresa para adotar uma gestão profissional e bem estruturada, tarefa nem sempre fácil, especialmente para quem tem perfil centralizador.
  2. Você contratou especialistas em diferentes áreas: Que bom sinal! Admitir pessoas especializadas em áreas na qual você não tem conhecimento ajuda a empresa a se desenvolver de forma profissional e sustentada e é um excelente sinal de crescimento.
  3. O negócio alcançou estabilidade: Se a empresa passou por desafios como conquistar clientes, conseguir relevância no mercado e, por isso, conseguiu estabilidade, é hora de estruturá-la para dar o próximo salto e crescer, para não correr o risco de estagnar. Afinal, quem fica parado é poste!
  4. Você precisa de indicadores mais elaborados para acompanhar os resultados: Quando acompanhar os resultados e os investimentos feitos no negócio se torna mais difícil é sinal de que a empresa está crescendo e precisa de cuidados para fazer isso de forma sustentável.
  5. Você precisa criar uma cultura corporativa: Se o número de funcionários aumentou, você precisará acompanhar o desempenho de cada um de perto. O segredo aqui é estabelecer regras e normas que ajudem a criar um padrão de qualidade que não mude com a sua ausência.
  6. Seu negócio tem sucesso e você não quer perder espaço para a concorrência: Os clientes são fiéis e exigem profissionalização. Você precisará ter ganho de escala para que o negócio consiga oferecer produtos e serviços de qualidade a preços competitivos
  7. Sua empresa tem um futuro promissor: O melhor indicador de que uma empresa está pronta para crescer é ter um diferencial competitivo e ser reconhecida pelos clientes por essa percepção. Se muita gente diz que seu futuro é promissor, acredite! (Esposa, marido e mãe não vale, ok?)
  8. O segmento no qual você atua está crescendo: Quando a situação favorece só um negócio, pode ser que não exista sustentabilidade para sua empresa crescer e você pode sentir um medo um pouco maior. Investir no crescimento é mais seguro quando o setor no qual você atua está em expansão. Siga em frente!
  9. Você consegue expandir sem perder a qualidade: A evolução da empresa não pode se tornar um problema que influencie na qualidade ou preço do produto ou serviço.  Pense em questões práticas como a necessidade de ter mais espaço, mais equipamentos ou aumentar a produção se a sua empresa crescer.
  10. Você está preparado para lidar com os custos da expansão: Aumentar o tamanho de uma empresa significa que os custos também podem crescer.  Ter controle do fluxo de caixa e dos custos é, por isso, essencial.

Imperativo ao bom empreendedor é não esperar que o crescimento bata à porta para começar a se estruturar. Quem desacelera o crescimento para “arrumar a casa”, acaba dando oportunidade para o fortalecimento de concorrentes, afinal, a parcela de consumidores que não será atendida por você poderá ser atendida por eles.

A pergunta de milhão é: como conduzir o processo de crescimento? O que considerar? Um bom exercício para encontrar a resposta é construir um objetivo de longo prazo. Aonde sua empresa quer chegar daqui há cinco, dez anos? Depois, observe quais são os “gargalos” da estrutura atual do seu negócio que a impediriam de alcançar seu objetivo. Estes gargalos são algumas “pistas” do que precisa ser aprimorado para acelerar o crescimento. Talvez seja necessário estabelecer novos processos e, dessa forma, implantar um novo software de gestão. Tudo isso deve ser levantado previamente para estabelecer prioridades e entender qual a real necessidade de investimentos financeiros.

Crescer por crescer nunca é uma boa solução, mas se você acredita no seu negócio e ele já se provou, meu conselho é: NÃO PERCA TEMPO!

15 fev 2014

O SIMPLES NÃO É FÁCIL

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Todo mundo quer coisas simples de usar, mas o termo “simplicidade” pode ser muito abrangente (e complexo!).

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"O simples pode ser mais difícil que o complexo. Você tem que trabalhar duro para tornar as coisas simples. Mas no final das contas vale pena, pois uma vez que você chega lá, você pode mover montanhas". A frase de Steve Jobs é, no mínimo, encantadora! Ao contrário do que parece, ou do que a própria palavra inspira, fazer o simples não é fácil. Alcançar a simplicidade é algo realmente complicado! Duvida?

Pense na quantidade de coisas na vida que são simples e fáceis de entender, mas difíceis de praticar. Eliminar um vício. Manter uma boa alimentação. Praticar exercícios físicos. Tudo teoricamente simples, mas cuja execução requer entendimento, preparo e dedicação. Imagine um indivíduo atravessando um cabo de aço entre um prédio e outro: é simples. Basta colocar um pé na frente do outro, mas não é fácil.

Simplicidade e facilidade são palavras que se confundem e quando aplicadas ao mercado de trabalho podem ser muito perigosas. Simplificar não significa empobrecer. Como disse Da Vinci, "a sofisticação está no simples".

E para encontrar tal simplicidade é preciso descobrir qual é "a sua diferença que faz a diferença". Talvez seja em um projeto de anos, ou em uma proposta de novo negócio, buscar a diferença que faz a diferença é o elemento fundamental da simplificação da vida sem torná-la sem sentido. 

Ser simples implica em desvestir coisas que nos acostumamos a vestir – e não estou falando de roupas velhas, mas de hábitos, costumes e crenças – e reduzir as cobranças sobre aquilo que ainda não conseguimos fazer. Sugere reconhecer que é possível fazer bem as coisas com aquilo que temos em mãos e em fazer bom uso do que dispomos. Isso parece um pouco clichê, mas é um aprendizado que custamos a entender. Além disso, é preciso estar disposto a errar. Quem para de errar, para também de aprender. Só depois de errar muito é que você aprende que vai continuar errando, errando, errando. E isso é ótimo. Não se envergonhe; aprenda!

Quando queremos melhorar e aprender, aprimoramos o nosso próprio eu. Mas essa busca por referências não pode, e nem deve, se transformar num espelho para repetições, onde a referência torna-se uma cópia, quase sempre mal feita. Cópias não são simples, mas simplórias repetições do que a falta de originalidade não é capaz de manter. Orgulhe-se de ser exatamente quem você é. 

As referências são importantíssimas para criar uma cultura, uma base, mas é fundamental também adquirimos a competência de nos desconstruirmos de tudo e ter a mente vazia e aberta. A forma de se utilizar alguma coisa tem inúmeras facetas. Depende da hora, dia, local, cultura, temperamento e por aí vai. Isso por que nunca teremos as mesmas condições que outras pessoas tiveram para fazer um trabalho, alguma coisa sempre estará diferente, portanto ter a cabeça livre para que ideias novas possam entrar é essencial.

Por fim, cito Sócrates: "Conhece-te a ti mesmo". É somente através do autoconhecimento que você realmente conhecerá o que gosta, a melhor maneira de fazer as coisas, o que te torna diferente dos demais e como alcançar a tal simplicidade. Desejo que você encontre um caminho simples para a realização e a felicidade. Eu sigo em busca!

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