Archive for Promoção de Vendas

14 set 2015

CROSS SELLING: VOCÊ SABE O QUE É ISSO?

No Comments Administração e Gestão, Boas Práticas, Empreendedorismo, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Vendas

O cross selling é uma estratégia de vendas que, se bem implementada, traz grandes resultados. Veja como.

lounge-empreendedor-cross-selling

Caro empreendedor, vamos imaginar a seguinte situação: você tem um negócio de e-commerce de vestuário. Não seria ótimo se, sempre que você fosse vender algo a um cliente – por exemplo, uma calça –, ele acabasse levando outros itens complementares (cinto ou meia) à compra inicial? Tudo bem, não precisaria ser sempre. Mas, não seria incrível se você conseguisse implementar à sua força de vendas, uma estratégia que permitisse essa agregação de produtos com o intuito de satisfazer ainda mais as necessidades e os desejos dos consumidores? Pois é, justamente dessa estratégia – o cross selling – que falaremos agora.

O que é cross selling?

Também chamado de venda cruzada, o cross selling é a prática por meio da qual você oferece a clientes produtos ou serviços complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos. A ideia é enriquecer a experiência de compra dos consumidores, propondo a eles itens que tornarão a compra inicial mais completa.

É uma técnica de vendas que serve a empresas de qualquer porte, desde as multinacionais aos negócios de bairro

Além das sugestões dos vendedores, outras práticas são muito comuns: basta você visitar qualquer loja de uma rede varejista e aguardar na fila para ter contato com uma infinidade de “produtos complementares” das mais diversas naturezas. Todos são posicionados de forma estratégica, claro, para se agregarem aos produtos que você escolheu inicialmente.

E o cross selling no e-commerce?

Em lojas virtuais, o cross selling funciona de forma bastante semelhante à das lojas propriamente ditas. Voltemos ao exemplo lá de cima: a partir do momento em que seu consumidor escolheu aquela calça, o sistema que você utiliza deveria apresentar uma série de produtos complementares, como cintos, meias, cuecas, e mesmo sapatos ou camisas que combinassem.

Amazon é um exemplo excepcional de como as técnicas de cross selling funcionam no ambiente virtual. Por exemplo: se você realiza uma compra pela primeira vez no site – digamos, um livro, o sistema lhe indica que clientes que compraram o mesmo item também se interessaram por outros títulos “x” e “y”.

E se você já realiza compras na Amazon há um certo tempo, deve ter percebido que a oferta de produtos complementares ou similares realizada de acordo com o seu gosto é incrivelmente certeira. Tudo isso corresponde a uma sofisticada estratégia de cross selling – executada por meio de uma tecnologia formidável, claro.

Qual a diferença entre cross selling e up selling?

O up selling é uma estratégia por meio da qual se busca incrementar a versão final de um produto ou serviço que um consumidor pretende adquirir – enquanto o cross selling oferece, como vimos, produtos ou serviços complementares.

Geralmente, o up selling é proposto antes da realização da compra, enquanto o cross selling ocorre depois. No up selling, mediante um acréscimo no valor do produto ou serviço, o cliente adquire ou uma quantidade maior destes itens, ou uma versão melhor deles.

A imagem abaixo, relacionada às redes de fast food, ilustra bem a diferença entre cross e up selling:

lounge-empreendedor-cross-sell-up-sell

Imagem original aqui

Alguma dica para implementar o cross selling?

Sem dúvida. Este artigo do Portal Gestão traz uma série de sugestões úteis sobre cross selling. Embora todas se relacionem à prática no ambiente físico, acreditamos que vale a pena você conhecê-las:

  • Venda primeiro, ofereça depois: jamais tente realizar o cross selling antes que a primeira encomenda ou compra tenha sido efetuada. Se você tentar vender produtos/serviços adicionais cedo demais, pode colocar em perigo a compra inicial e afugentar os consumidores.
  • Respeite a regra dos 25: há uma regra velada no mercado que prega que o valor de qualquer item adicional não deve aumentar o valor da compra em mais de 25%.
  • Observe se há lucro: os itens complementares oferecidos devem proporcionar lucro suficiente para, pelo menos, cobrir o custo do tempo adicional que você gastou ao vendê-los. Isto deve ser calculado para um período de tempo mais longo.
  • Não empurre produtos indesejados: resista sempre à tentação de utilizar o cross selling como forma de se livrar do estoque de produtos que não têm mais serventia. Os clientes podem perceber, e isso seria péssimo para os negócios.
  • Relacione sempre: procure limitar os itens acrescentados àqueles que realmente se relacionem com a compra inicial. Se o cliente está adquirindo um casaco, por exemplo, não faz sentido nenhum sugerir um produto para o jardim.
  • Planeje, planeje e planeje de novo: o ideal é que você decida, antecipadamente, quais serão os itens adicionais que podem se relacionar a cada produto.
  • Instrua com cuidado seus vendedores: no momento de implementar o cross selling, certifique-se de que os vendedores compreendem exatamente os produtos/serviços que devem ser oferecidos. Procure testar a intuição deles, que é um fator muito importante neste momento.
  • Teste com o melhor e depois leve aos restantes: primeiro teste as técnicas de cross selling com os seus melhores vendedores, para depois replicá-las aos demais.

Estas são algumas sugestões que podem contribuir para a boa implementação do cross selling em seu negócio.

O importante é lembrar que, embora se trate de uma estratégia capaz de dar grandes frutos, sempre há riscos envolvidos

Caso role uma forçada de barra, por exemplo, a experiência de um cliente poderá ser muito negativa. Por isso, você deve utilizar essa técnica com sabedoria e cuidado, sempre atento às necessidades reais de seus consumidores.

Boas vendas!

Fonte: Portal Endeavor

03 set 2015

MCWHOPPER: LIÇÕES DE BRANDING PARA SUA EMPRESA

No Comments Administração e Gestão, Economia, Empreendedorismo, Inteligência Competetitiva, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Proposta de Valor

O Dia da Paz acabou travando um embate entre Burger King e McDonald’s. Há quem defenda um ou outro, mas o que você pode aprender?

lounge-empreendedor-mcwhopper

Nesses últimos dias, presenciamos nas redes sociais um fato bastante inusitado e curioso, e que começa a ser tornar cada vez mais frequente no universo das marcas. A rede de fast food Burger King, que recentemente também andou discutindo com a rede de frango KFC, se envolveu em outro embate discursivo. A proposta, em formato de um vídeo, partiu do Burger King em criar um sanduiche híbrido: juntar o Big Mac e Whopper em um só e criar o McWhopper.

A nobre intenção era fazer um dia especial e sem rivalidades, por conta do Peace One Day, que será no 21 de setembro – data deteminada pela ONU para promover o Dia Internacional da Paz. Além do vídeo, o Burger King endereçou uma carta ao McDonald’s e fizeram um site especial. Infelizmente, o McDonald’s não aceitou a proposta do McWhopper e publicou um texto de recusa, orginalmente em inglês, mas que logo foi compartilhado pela marca no Brasil.

Vamos aos fatos:

No texto, o McDonald’s tentou propor uma ação mais ampla em conjunto, falando que a paz por uma guerra de hambúrgueres não seria equivalente à proposta de paz vinda da ONU. E para agravar ainda mais, o McDonald’s provocou a concorrência nas entrelinhas dizendo que um simples telefonema seria o bastante para essa questão ser debatida, dando a entender que não aprovou a exposição protagonizada pelo Burger King.

Por fim, a página da marca genuinamente brasileira Giraffas percebeu uma deixa em todo esse caso e publicou que aceitaria a proposta do Burger King. Ainda por cima, sugeriu dois nomes para o sanduíche: BK Brutus e GiraWhopper.

O assunto meio que parou por aí, mas as repercussões explodiram nas redes sociais. Esse tipo de discussão digital entre marcas não é grande novidade. Vimos algo similar tempos atrás quando marcas de banco como Itaú, Bradesco e Santander disputaram a atenção de um consumidor no Facebook por meio de uma espécie de um jogo de palavras e rimas.

E se…?

O Burger King tem adotado com certa frequência posturas como essa, de provocar outras marcas pela via do humor, mas isso não nos leva a crer que tenha agido de má fé nesse episódio. Muito pelo contrário. O BK quis testar novos formatos discursivos da marca e quis apenas provocar e cutucar um pouco o McDonald’s, mas certamente já imaginando que eles não fossem entrar no jogo, que foi exatamente o que aconteceu.

ENTRAR EM UM JOGO DE PROVOCAÇÕES COMO ESSE PODE FERIR O COMPORTAMENTO PADRÃO DE UMA MARCA, VIS-À-VIS OUTRAS VÁRIAS PRESSÕES, CRÍTICAS E PROVOCAÇÕES.

O silêncio ou a resposta discreta, como foi o caso, pode fazer parte de uma estratégia da marca.

O que poderia acontecer se McDonald’s tivesse aceitado é muito difícil imaginar, pois isso iria “remixar” a proposta de valor do Big Mac, o principal hambúrguer da rede. E atenção aqui, ele é mais que um mero sanduiche: é símbolo de uma cultura norte-americana, é um lanche que simboliza índices econômicos pelo mundo. Preferiram deixar a marca Big Mac devidamente blindada.

Uma conversa entre gigantes

Podemos analisar toda essa situação sob diversos prismas. Primeiro que, ao mesmo tempo que vemos uma tendência clara de pessoas se tornarem marcas hoje em dia, vemos também marcas se comportando da mesma forma que pessoas. E por meio de astutas estratégias discursivas, evidenciamos hoje essa clara tendência de marcas se humanizando, agindo como se ela fosse realmente uma pessoa.

A própria Coca-Cola protagoniza ainda hoje uma ação muito bem feita, onde coloca nomes de pessoas nas suas latinhas. Outros negócios lucrativos, como Magazine Luiza, Bombril ou Sadia, se corporificam na figura de uma mascote para aproximar a marca ainda mais das pessoas. Burger King, McDonald’s e Giraffas, em todo esse debate, podiam ser vistas como verdadeiras pessoas em discussão, e não grandes corporações multinacionais, movidas a resultados, o que elas são, de fato.

Outro ponto de análise bastante pertinente que nos cabe refletir nesse momento é: esse tipo de estratégia de humanização, que Burger King e tantas outras utilizam, constrói relevância de marca? O quanto que uma postura arrojada dessa, ainda que muito inovadora, está alinhada com o posicionamento e demais pontos de contato da marca? Protagonizar cases bem humorados e polêmicos que viralizam constroem marca, e ajudam a reforçar um posicionamento? São questões candentes e que nos exigem reflexões.

SEJA QUAL FOR O TAMANHO DA EMPRESA, FAZER UM TRABALHO DE BRANDING É CONSTRUIR UM POSICIONAMENTO DE MARCA RELEVANTE NA VIDA DAS PESSOAS.

E não se trata de uma tarefa simples. Tudo isso deve ser feito de forma muito cuidadosa, responsável e, sobretudo, muito consistente e alinhando sempre todos os pontos de contato.

Moral da história

Sob a ótica de inovação, pensar coisas novas e ter coragem para executar novas formas discursivas de conectar marcas às pessoas, Burger King e McDonald’s merecem nota dez. Mas sob a ótica de construção consistente de relevância de marca na vida das pessoas, tenho minhas dúvidas.

Vivemos num mundo de excesso de marcas, saturação de mensagens publicitárias, nossas fraquezas cada vez mais expostas e um desafio cada vez maior de se chegar a diferenciais competitivos. Se não tivermos muita consistência em todos os pontos de contato, corremos o risco de não construir um posicionamento efetivo. Se adotarmos uma postura de marca no balcão da loja, outra postura na propaganda, outra junto a fornecedores, uma outra linguagem no Facebook, outro tom de marca no 0800 da empresa, corremos sério risco de sermos inconsistentes e pouco percebidos na vida dos consumidores. E infelizmente é isso que vemos na realidade de muitas dessas marcas hoje em dia.

Construção de relevância de marca é um desafio atípico, exige preparo e capacitação. Construir marca, hoje, é tocar a vida das pessoas – de forma criativa, com excelência na execução e harmonizando o nosso propósito em todos os pontos de contato. As pessoas virando marcas e as marcas virando pessoas. É complexo, é estranho, mas é o que evidenciamos hoje.

Ser relevante e dar uma razão para os consumidores nos desejarem é a melhor saída para ser diferente e construir marca de forma sólida, memorável e consistente. O Burger King tentou, o McDonald’s fincou os pés no chão e o Giraffas pegou carona. Os próximos capítulos dessa história, nós acompanhamos até dia 21 de setembro.

 

Créditos de imagem: Divulgação/Burger King
Fonte: Marcos Hiller – Portal Endeavor

 

27 ago 2015

QUARTETO FANTÁSTICO

No Comments Administração e Gestão, Comunicação, Inteligência Competetitiva, Marketing, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Vendas

Comunicação, capacitação, imagem da marca e venda – quem cuida, não precisa de super heróis.

lounge-empreendedor-quarteto-fantastico

Nas férias, a gente pensa que vai descansar e se desconectar do trabalho, mas quem se interessa por comunicação está o tempo todo exposto ao que mais salta aos olhos:pessoas em interação. Neste artigo, quero, primeiro, narrar uma situação idílica e praiana para então tratar do quarteto fantástico: comunicação, capacitação, imagem da marca e venda

Nas praias brasileiras, há vendedores de tudo o que se possa imaginar. Em meio a ofertas de queijo coalho, saídas de praia e protetor solar, chamou minha atenção a venda de chopp artesanal de uma cervejaria local. Num calor de 40 graus, não resisti e chamei o vendedor.

Ao se aproximar do guarda-sol, ele explicou, brevemente, com naturalidade e segurança, as características do produto, enquanto sacava um copo e servia o chopp com bastante precisão. O bom atendimento e, claro, a qualidade do produto fez com que eu virasse cliente.

Ao chamar um outro vendedor da mesma marca, notei uma grande diferença de abordagem. Sem saber que eu já havia provado o chopp, ele apenas encheu o copo, com um certo desperdício e me deu o troco. Antes de ele ir, perguntei como estavam as vendas e ele disse que era seu primeiro dia de trabalho.

Essas breves interações me fizeram refletir sobre alguns aspectos.

Todos nós sabemos que o primeiro dia de trabalho é repleto de novas experiências e pode estar sujeito a falhas e imprecisões. Mas e se meu primeiro contato com a marca tivesse sido com o vendedor novato, será que a minha percepção da marca teria sido a mesma? Será que eu teria comprado o segundo chopp? Pergunto isso porque, apesar de o chopp ser saboroso, eu não saberia os atributos do produto (ditos pelo primeiro vendedor) e não teria criado nenhuma identificação com a marca. Talvez, eu preferisse comprar uma lata de cerveja de uma marca conhecida, que seria mais barata e não demandaria um serviço diferenciado como é o de servir chopp.

Essas reflexões reforçam a importância de empreendedores ou gestores, ao contratarem um novo colaborador, oferecerem capacitação para que ele possa representar a marca de forma condizente com a imagem que pretende passar ao mercado. Isso é ainda mais crucial quando se trata da área comercial, uma vez que a falta de capacitação pode gerar mal-entendido, omissão ou falhas de informação e pode criar uma percepção de insegurança para o cliente, impactando diretamente as vendas.

O novo vendedor do caso relatado acima, por exemplo, poderia ter acompanhado ao menos três abordagens do primeiro e mais experiente vendedor, para observar como ele se comunicava com os clientes e que informações sobre o produto eram mais pertinentes para criar uma percepção positiva da marca. Essa seria uma forma de capacitação on the job, que levaria pouco tempo e poderia ser revertida em mais vendas. Outra forma seria uma capacitação formal, com um manual de atendimento ou treinamento antes do início das vendas.

Comunicar de forma clara e convincente requer tanto conhecimento do negócio quanto habilidade para falar sobre ele. Só se desenvolvem tais competências por meio de capacitação, que pode ocorrer via treinamento formal ou on the job, mentoria ou coaching. O resultado desse investimento de tempo, energia e dinheiro, é uma imagem positiva da marca e, consequentemente,maior potencial de venda do produto ou serviço. Essa narrativa e essas reflexões são úteis para lembrarmos desse quarteto fantástico para o sucesso de um negócio, independente do segmento de atuação. Não basta querer ter uma imagem positiva e vender muito, sem capacitação e boa comunicação, pois esses quatro elementos são totalmente interligados.

lounge-empreendedor-quarteto-fantastico

Vivian Rio Stella é professora, pesquisadora e sócia-fundadora da VRS Cursos, Palestras e Coaching. A especialista é graduada, doutora e pós-doutora em Linguística pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) e pós-doutoranda do grupo Atelier Linguagem e Trabalho, da PUC-SP.

29 mar 2015

VEM DE BIKE

No Comments Administração e Gestão, Atendimento ao Cliente, Boas Práticas, Economia, Empreendedorismo, Inteligência Competetitiva, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Proposta de Valor, Responsabilidade Social Empresarial

Sebrae-SP oferece dicas de adequação dos estabelecimentos aos adeptos do uso de bicicletas. 

 

lounge-empreendedor-vem-de-bike

Como vocês sabem, fiz parte do Sebrae por muitos anos e confesso que me apaixonei pela nova proposta da instituição: um livreto com dicas para empreendedores que desejam adaptar sua empresa para receber os usuários de bicicleta, bem como uma lista de 30 oportunidades de negócios mapeadas de acordo com as necessidades do público que usa a bicicleta como meio de transporte nas grandes cidades. Trata-se do "Ciclo Oportunidades – Pedale e lucre mais com a mobilidade urbana".

"A mobilidade urbana não é uma tendência, é uma realidade. Ao invés  de ser visto como um obstáculo à geração de negócios, esse novo contexto pode ser entendido como uma oportunidade para as empresas criarem diferenciais competitivos", explica Rodrigo Hisgail de Almeida, consultor do Sebrae-SP.

Segundo a Associação Brasileira da Indústria, Comércio, Importação e Exportação de Bicicletas (Abradibi), o Brasil é o terceiro maior produtor de bicicletas, com 4 milhões de unidades ao ano, e o quinto maior mercado consumidor do mundo, com uma frota estimada em 80 milhões de unidades.

Para atrair quem anda de bicicleta para trabalhar ou por esporte é necessário fazer ajustes para tornar a empresa um local "bike-friendly" (amigo do ciclista). Quem usa este meio de transporte pode frequentar um estabelecimento porque soube que será bem tratado e não terá preocupação ao levar sua bicicleta.

Algumas dicas práticas e baratas tornam a empresa convidativa aos ciclistas, como:

  • sinalize que o local oferece facilidade a este público por meio de recursos visuais como placas ou selos;
  • ofereça espaço para que o cliente guarde a bicicleta com segurança;
  • faça parceria com estacionamentos próximos caso não possua espaço suficiente para criar um bicicletário, e;
  • tenha equipamentos disponíveis para empréstimo, como cadeados ou correntes.

As 30 oportunidades de negócios listadas no livreto estão associadas à mobilidade urbana. Para quem pensa em montar uma empresa voltada ao público ciclista, estão sugestões como: venda de bicicletas, produção de peças e acessórios, moda bike fashion, restaurantes, hotéis, empréstimo de bicicletas, oficinas de reparos, café bike, entre outros.

Tornar a experiência de consumo mais cômoda é uma estratégia eficiente. O cliente ciclista vai se sentir mais acolhido, vai gastar ali e voltar novamente. Além disso, cada vez mais o público se preocupa não só em comprar, mas também em conhecer de quem está comprando, e está dando preferência a empresas que tenham ações de sustentabilidade.

O material está disponível para download gratuito. Basta clicar na imagem abaixo:

lounge-empreendedor-vem-de-bike

 

07 mai 2014

VITRINE PARA O DIA DAS MÃES

No Comments Datas Especiais, Dia das Mães, Empreendedorismo, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas

Exponha corretamente seus produtos, 
desperte o desejo e leve pais e filhos ao consumo. Feliz Dia das Mães!

lounge-empreendedor-vitrine-dia-das-maes

Uma vitrine atraente, prateleiras e balcões organizados e iluminação adequada contribuem para a decisão de compra do consumidor. Para auxiliar as micro e pequenas empresas do comércio varejista da região, o Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Estado de São Paulo) disponibiliza aos lojistas o “Inova Loja Digital”, uma ferramenta virtual gratuita, onde o empresário pode “apresentar” sua loja e receber dicas e sugestões para melhorar o do seu ponto comercial.

Como parte do programa Comércio Varejista, o Inova Loja Digital é de fácil acesso pela internet, onde o próprio empresário, após efetuar o cadastro no site, responde um questionário sobre o visual merchandising da loja – fachada, vitrines, iluminação, comunicação visual, entre outros. O sistema permite anexar fotos digitais da loja, via upload. 

As respostas e as fotos do empreendimento são analisadas por consultores do Sebrae-SP. No prazo de até dez dias úteis, você recebe um diagnóstico para melhorar o ambiente da loja sugerindo melhorias de acordo com as últimas tendências do varejo. A nova ferramenta permite uma rápida resposta ao empresário, além da facilidade de acesso em qualquer horário.

Que tal aproveitar o Dia das Mães, para fazer uma vitrine bem bacana e mandar para a equipe do SEBRAE-SP dar uma olhadinha? 

Prepararmos algumas dicas para vocês nesse período:

  1. Evite amontoar muitas coisas na vitrine. Espalhe os objetods e exiba os itens maiores, assim o conteúdo da vitrine será facilmente visualizado de longe;
  2. Use truqes de luz e movimento. Tudo o que pisca e se move chama a atenção dos clientes. Que tal utilizar neon, luz piscante ou giratória?
  3. Construa um tema ligado às mães: carinho, amizade, amor, união, familia… Isso facilita seu trabalho para selecionar itens e placas de decoração;
  4. Todos os dias modifique um pequeno detalhe para chamar a atenção de quem sempre dá aquela passadinha em frente a sua loja;
  5. A área central da vitrine é seu ponto mais nobre e reserve para esse local o seu produto "TOP";
  6. Ofereça produtos diversos, com niveis de preços e modelos diferentes para que o cliente se sinta livre a escolher; 
  7. Prepare kits promocionais por perfil de mãe, por exemplo, clássica, moderna, descolada, supermãe, vaidosa, etc… 
  8. Exponha aquilo que você tem disponível em estoque. Não permita que o cliente se sinta frustrado em ver algo na vitrine e depois não conseguir comprar;
  9. Procure parceiros com lojas de segmentos complementares ao seu para decorar a vitrine com acessórios, calçados, flores ou chocolates. O cliente compra com você e você ainda promove ações coletivas de varejo;
  10. Tenha embalagens especiais e diferentes. Para muitos clientes, a embalagem é quase o presente;
  11. Acima de tudo, mantenha a vitrine limpa! Flores murchas ou água suja espantam qualquer cliente. 

Estudos do Sebrae-SP indicam que a aplicação de melhorias no visual merchandising ajuda a ampliar as vendas entre 12% e 40%. Seu tempo médio para despertar uma boa impressão e gerar interesse do consumidor, diante de uma vitrine, é de apenas 30 segundos. Por isso, o visual da loja é fundamental para que esse consumidor entre e compre.

Se você se interessou pela ferramenta, basta acessar o site do Sebrae-SP no link http://inovaloja.sebraesp.com.br/ .

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...