Archive for setembro 14th, 2015

14 set 2015

COMEÇA HOJE: SEMANA DO COMÉRCIO VAREJISTA

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Ação envolvendo os 33 escritórios do SEBRAE-SP no Estado oferece dicas para inovar, motivar equipes e melhorar controles financeiros no varejo.

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O comércio paulista enfrenta grandes desafios diante da queda do nível de emprego e renda, aumento da inflação e alta dos juros, que derrubaram o faturamento dos pequenos negócios do setor em 12,2% no primeiro semestre e esfriaram o ânimo dos comerciantes em investir e contratar. Para enfrentar este cenário, de 14 a 18 de setembro o Sebrae-SP promove a Semana do Comércio Varejista – uma grande ação de orientação em todo o Estado, envolvendo 37 produtos Sebrae para melhorar gestão e vendas, sendo sete soluções destinadas à inovação do segmento.

O objetivo da ação é levar de forma massiva aos clientes da instituição e também aqueles que ainda não conhecem seus serviços, soluções para os seus negócios em temas pertinentes ao comércio varejista como vendas, motivação de equipes, controles financeiros, vitrinismo, tendências de moda, entre outros. A expectativa é que 3,6 mil pessoas sejam atendidas no período, em oficinas, palestras, consultorias individuais e coletivas, boa parte delas, gratuitas.

No Estado de São Paulo existem mais de 870 mil micro e pequenas empresas do comércio, o que representa 39% do universo total de MPEs. Por segmento de atividade, destacam-se varejo do vestuário (10,6%), varejo de materiais de construção (6,9%), comércio de autopeças (5,9%), minimercados e mercearias (4,8%), manutenção e reparação de veículos (3,7%), padarias e varejo de laticínios e doces (3,0%).

Não seria exagero afirmar que o pequeno varejo é fundamental para geração de emprego e renda, e sofre com o desaquecimento da economia e das vendas no mercado doméstico. A Semana será uma experiência piloto, concentrando atividades voltadas especificamente ao apoio a esse segmento no estado de São Paulo.

Os interessados podem se inscrever desde já pelo 0800 570 0800, e terão ainda oportunidade de participar de cursos do programa Sebrae Inova que, em parceria com entidades como Senai e Senac, permitem maior aprofundamento em temas como Vitrinismo, Visual Merchandising, Técnicas de Exposição de Produtos, Planejamento de Produtos de Moda e Desenvolvimento de Coleção de Moda, entre outros.

Uma grade com diversos cursos online também estará disponível,  nas áreas de marketing, empreendedorismo, finanças, administração e recursos humanos. Mais informações podem ser obtidas diretamente nos escritórios do Sebrae-SP ou você pode clicar aqui: http://migre.me/rwTbl

Queda nas vendas

A pesquisa Indicadores do Sebrae-SP revela que as micro e pequenas empresas paulistas amargaram fortes perdas no primeiro semestre deste ano. O faturamento real (já descontada a inflação) recuou 11,9% frente a igual período de 2014, resultado pior do que o registrado no acumulado de janeiro a junho de 2009 (-10%), quando a economia sofria consequências da crise financeira internacional. A queda atingiu todos os setores: serviços recuaram 13%; indústria, – 8,6%, e o comércio, -12,2% frente a igual período de 2014.

Apesar do quadro de queda nas vendas, conforme pesquisa do Sebrae-SP, realizada em julho, 57% dos proprietários de micro e pequenas empresas esperam manter o faturamento da empresa nos próximos seis meses. Não é a toa que empreendedor é um mesmo um ser humano persistente, né?!?  

14 set 2015

CROSS SELLING: VOCÊ SABE O QUE É ISSO?

No Comments Administração e Gestão, Boas Práticas, Empreendedorismo, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Vendas

O cross selling é uma estratégia de vendas que, se bem implementada, traz grandes resultados. Veja como.

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Caro empreendedor, vamos imaginar a seguinte situação: você tem um negócio de e-commerce de vestuário. Não seria ótimo se, sempre que você fosse vender algo a um cliente – por exemplo, uma calça –, ele acabasse levando outros itens complementares (cinto ou meia) à compra inicial? Tudo bem, não precisaria ser sempre. Mas, não seria incrível se você conseguisse implementar à sua força de vendas, uma estratégia que permitisse essa agregação de produtos com o intuito de satisfazer ainda mais as necessidades e os desejos dos consumidores? Pois é, justamente dessa estratégia – o cross selling – que falaremos agora.

O que é cross selling?

Também chamado de venda cruzada, o cross selling é a prática por meio da qual você oferece a clientes produtos ou serviços complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos. A ideia é enriquecer a experiência de compra dos consumidores, propondo a eles itens que tornarão a compra inicial mais completa.

É uma técnica de vendas que serve a empresas de qualquer porte, desde as multinacionais aos negócios de bairro

Além das sugestões dos vendedores, outras práticas são muito comuns: basta você visitar qualquer loja de uma rede varejista e aguardar na fila para ter contato com uma infinidade de “produtos complementares” das mais diversas naturezas. Todos são posicionados de forma estratégica, claro, para se agregarem aos produtos que você escolheu inicialmente.

E o cross selling no e-commerce?

Em lojas virtuais, o cross selling funciona de forma bastante semelhante à das lojas propriamente ditas. Voltemos ao exemplo lá de cima: a partir do momento em que seu consumidor escolheu aquela calça, o sistema que você utiliza deveria apresentar uma série de produtos complementares, como cintos, meias, cuecas, e mesmo sapatos ou camisas que combinassem.

Amazon é um exemplo excepcional de como as técnicas de cross selling funcionam no ambiente virtual. Por exemplo: se você realiza uma compra pela primeira vez no site – digamos, um livro, o sistema lhe indica que clientes que compraram o mesmo item também se interessaram por outros títulos “x” e “y”.

E se você já realiza compras na Amazon há um certo tempo, deve ter percebido que a oferta de produtos complementares ou similares realizada de acordo com o seu gosto é incrivelmente certeira. Tudo isso corresponde a uma sofisticada estratégia de cross selling – executada por meio de uma tecnologia formidável, claro.

Qual a diferença entre cross selling e up selling?

O up selling é uma estratégia por meio da qual se busca incrementar a versão final de um produto ou serviço que um consumidor pretende adquirir – enquanto o cross selling oferece, como vimos, produtos ou serviços complementares.

Geralmente, o up selling é proposto antes da realização da compra, enquanto o cross selling ocorre depois. No up selling, mediante um acréscimo no valor do produto ou serviço, o cliente adquire ou uma quantidade maior destes itens, ou uma versão melhor deles.

A imagem abaixo, relacionada às redes de fast food, ilustra bem a diferença entre cross e up selling:

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Imagem original aqui

Alguma dica para implementar o cross selling?

Sem dúvida. Este artigo do Portal Gestão traz uma série de sugestões úteis sobre cross selling. Embora todas se relacionem à prática no ambiente físico, acreditamos que vale a pena você conhecê-las:

  • Venda primeiro, ofereça depois: jamais tente realizar o cross selling antes que a primeira encomenda ou compra tenha sido efetuada. Se você tentar vender produtos/serviços adicionais cedo demais, pode colocar em perigo a compra inicial e afugentar os consumidores.
  • Respeite a regra dos 25: há uma regra velada no mercado que prega que o valor de qualquer item adicional não deve aumentar o valor da compra em mais de 25%.
  • Observe se há lucro: os itens complementares oferecidos devem proporcionar lucro suficiente para, pelo menos, cobrir o custo do tempo adicional que você gastou ao vendê-los. Isto deve ser calculado para um período de tempo mais longo.
  • Não empurre produtos indesejados: resista sempre à tentação de utilizar o cross selling como forma de se livrar do estoque de produtos que não têm mais serventia. Os clientes podem perceber, e isso seria péssimo para os negócios.
  • Relacione sempre: procure limitar os itens acrescentados àqueles que realmente se relacionem com a compra inicial. Se o cliente está adquirindo um casaco, por exemplo, não faz sentido nenhum sugerir um produto para o jardim.
  • Planeje, planeje e planeje de novo: o ideal é que você decida, antecipadamente, quais serão os itens adicionais que podem se relacionar a cada produto.
  • Instrua com cuidado seus vendedores: no momento de implementar o cross selling, certifique-se de que os vendedores compreendem exatamente os produtos/serviços que devem ser oferecidos. Procure testar a intuição deles, que é um fator muito importante neste momento.
  • Teste com o melhor e depois leve aos restantes: primeiro teste as técnicas de cross selling com os seus melhores vendedores, para depois replicá-las aos demais.

Estas são algumas sugestões que podem contribuir para a boa implementação do cross selling em seu negócio.

O importante é lembrar que, embora se trate de uma estratégia capaz de dar grandes frutos, sempre há riscos envolvidos

Caso role uma forçada de barra, por exemplo, a experiência de um cliente poderá ser muito negativa. Por isso, você deve utilizar essa técnica com sabedoria e cuidado, sempre atento às necessidades reais de seus consumidores.

Boas vendas!

Fonte: Portal Endeavor

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