05 jun 2013

PEQUENO POR ENQUANTO, DESCONHECIDO NUNCA!

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Divulgar seus produtos e serviços e conseguir clientes sempre foi a coisa mais complicada para uma pequena empresa.

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Normalmente a palavra divulgação é associada a altos investimentos – e então deixa pra lá. Mas eu asseguro que hoje é possível para praticamente qualquer negócio se tornar conhecido e se transformar em uma máquina de vender, sem ter que (inicialmente) pagar uma propaganda no intervalo da novela das 8.

Quais os passos para fazer isso acontecer ? Eu nasci para estar do lado de dentro do balcão, e quem é como eu, quer ver o que foi feito na prática. 

Então vamos lá: o caminho obvio para o seu negócio virar uma máquina de vender é (A) ser encontrado por quem precisa do que você tem. Em seguida, você tem que (B) chamar a atenção no meio da multidão, e depois convencer o cliente para (C) ser o escolhido. Isso parece simples, desde que tenha um bom produto, mas não é – o produto, apesar de importante, é só uma parte da equação. Se o seu caso for parecido com o meu, você deve estar brigando em um mercado aparentemente comoditizado e saturado de concorrentes com bons produtos. Por isso, para tudo acontecer, antes do "A B C" acima você certamente terá que derrubar parte da casa (que já deve estar quase pronta) para refazer alguns alicerces. Isso aconteceu comigo e garanto que valeu a pena não ter dó. Para andar pra frente e crescer, é necessário ser impiedoso consigo mesmo.

Desconstruindo a casa: você pode ter o que a Apple e a Harley-Davdson tem.

Vamos supor que você quer uma motocicleta de excelente qualidade, com engenharia de ponta, ótima performance e concebida com tradição secular. Até aqui você poderia comprar qualquer moto japonesa. Basta comparar preços e recursos e escolher a sua, pois estamos apenas no campo do "O que" queremos. Ou então vamos supor que você quer comprar um notebook, com tecnologia de ponta, autonomia de bateria e um belo design. Tem no mínimo 3 marcas que oferecem estas características além da Apple, mas ela ainda é o sonho de consumo. O que torna essas empresas tão especiais, a ponto de as pessoas tatuarem seus logotipos pelo corpo? Analise friamente! Isso é bizarro, pois no fim do dia são logotipos comerciais, pertencentes a empresas privadas, e inda assim as pessoas simplesmente saem por aí tatuando-as no braço! Por que ninguém tatua Yamaha ou coloca um adesivo da Sony na traseira do carro? Ambas são excelentes empresas com ótimos produtos!

Dois autores falam magnificamente sobre este mistério: Simon Sinek (ótimo, inspirador) e John Jantasch (um dos maiores gurus do Marketing de pequenas empresas). 

O ingrediente secreto é ter muito claro o "Porque" você faz o que faz. "Como" e "O que" também são importantes, mas sem o "Porque" claramente definido e presente no seu dia a dia, você será só mais um. Olha só:

Se você é uma pessoa que acredita que pensa diferente da grande multidão, você não vai comprar um Toshiba. Você vai pagar 50% mais e ter orgulho em abrir seu notebook Apple no saguão do aeroporto, mesmo que você ainda não saiba operar o Mac direito, por que essa marca representa naquele momento o que você é. A Apple acredita que ela pensa diferente e desafia o status quo. Seus produtos tem um lindo design e são fáceis de operar simplesmente como uma fisicalização, uma prova, uma consequência dessa forma de pensar, e não o contrário.

Agora vamos supor que você acredita que, apesar de ser um profissional bem sucedido que fica enfiado num escritório ou consultório das 8 às 22, você tem um espírito rebelde que ama a liberdade. Pronto, não interessa mais o preço, você vai comprar uma Harley-Davidson. E veja bem, você vai pagar adiantado e entrar numa fila insana para receber a sua moto sabe lá quando. Enquanto isso, você poderia gastar metade do dinheiro em uma motocicleta equivalente de outra marca, que certamente é de boa qualidade, com recursos iguais ou superiores e a pronta entrega. Friamente falando, é sinistro. A Harley não produz motocicletas, ela representa a crença em um estilo de vida, pelo qual você é submetido a algo que qualquer um diria que é um péssimo serviço e ainda sairá feliz pagando o dobro do preço que valeria o metal.

O comportamento humano é realmente algo fascinante. O legal é que esse mecanismo pode ser entendido. Comece determinando o seu "Porque". Por que você faz o que faz ? Qual é a sua crença que faz com que as pessoas se apaixonem pelo seu business, e até aceitem ganhar menos só para trabalhar com você ? Sempre existe uma paixão por trás de qualquer negócio, que não é só dinheiro. 

Pra exemplificar, vamos ao meu caso prático: Sistemas de gestão empresarial sempre foram vistos como coisas complicadas, chatas e principalmente feias. Antigamente, na hora de vender, eu usaria a velha fórmula de listar as coisas que o produto faz e dizer que ele é simples e bonito, como todo mundo faz, quase sem excessão. Mas isso seria apenas o "O que" e o "Como". Vamos ver agora como ficou ao evidenciar o "Porque":

"Eu acredito ser possível romper com os antigos paradigmas da gestão empresarial. Eu acredito que sim, é possível  usar um ERP sem treinamento e sem conhecer regras de negócio. Eu acredito que um ERP deve ser bonito e que as pessoas devem gostar de usá-lo no seu dia a dia. Eu acredito que simples é diferente de simplório: simples é encapsular a complexidade e não deixá-la por conta do usuário. Simples é sofisticado. Simplório é despojado. Por isso, o Omie é simples, intuitivo e agradável. Por isso temos um design diferenciado e uma alta preocupação com a usabilidade. Por isso nosso sistema é completo, integrado e tem a lista de recursos que surpreende os nossos usuários"

Sacou a grande diferença na ordem das coisas ? Primeiro o "Porque". O resto é consequência, uma mera prova desse "Porque". Essa simples mudança de ponto de vista é talvez a maior diferença entre as empresas que fazem coisas e as que inspiram.

Pense: Por que você faz o que faz ? A resposta não deve ser "Por que o mercado…", "Por as coisas…", etc.. A resposta deve ser "Por que eu acredito nisto… Eu acredito naquilo… Eu acredito… Eu acredito…". Quando chegar lá, parabéns. Certamente você terá uma causa para defender. Faça essa causa ser a base da sua cultura empresarial, o seu mantra, o ideal compartilhado por todos que trabalham com você. Faça bem feito essa parte, com todo o carinho, pois ela será vital nos passos seguintes.

Marcelo Lombardo é empreendedor desde os 19 anos, é fundador da NewAge Software S/A, inventor da plataforma CoreBuilder e arquiteto dos softwares NewAge ERP e Omie.

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