Archive for maio, 2013

31 mai 2013

BEM VINDO A ERA DOS 4 Cs

1 Comment Administração e Gestão, Empreendedorismo, Estratégia, Inteligência Competetitiva, Liderança, Marketing, Mercado, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo, Promoção de Vendas, Publicidade

Um dos debates de marketing prediletos da atualidade é: será que o Marketing tradicional morreu? Será?!?

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Antigamente, quando se falava em planejamento de Marketing imediatamente o mundo todo associava a questão aos velhos 4Ps, que estão aí desde os anos 50 e soam até meio enferrujados hoje em dia… Será?!

Antes de responder essa pergunta, vamos relembrar/conhecer o que são os 4Ps:

  • Produto: como é o produto a ser vendido ? Quais seus benefícios e diferenciais e para quem?
  • Preço: qual a política de preços?
  • Promoção: o que você fará para esse produto chegar ao conhecimento do público alvo, ou seja, como ele será promovido?
  • Praça: como esse produto será entregue ao consumidor, como ele será distribuído?

E sobre os 4C’s, você já ouviu falar?

Ele é um bom combustível para o debate atual sobre o marketing!

Os 4Cs introduzem as possibilidades que estão agora ao alcance de todos (inclusive das pequenas empresas) através do mundo digital. Eles são:

  • Conteúdo: O tema quente do momento é Marketing de Conteúdo. De forma clara o objetiva, isso significa que fornecer conteúdo que chame a atenção e ajude o seu cliente, aumenta a sua relevância nos meios de busca, atraindo público qualificado para a sua fanpage ou site/blog e, consequentemente, para sua oferta.
  • Contexto: Conteúdo relevante deve ser entregue no contexto correto. Economia pode ser um conteúdo de interesse de seu público, porém entrega-lo em um contexto de lazer pode não ser a melhor ideia….
  • Conexão: Como você se conecta ao seu público alvo? Se for através das mídias sociais, lembre-se que o canal é de mão dupla. Responder e dar atenção é tão importante quanto publicar conteúdo. Uma lição bem aprendida sobre conexão por mídias sociais é que não se deve tentar limitar ou estratificar a comunicação. O cliente pode usar sua publicação promocional e responder com uma reclamação sobre o seu atendimento. Isso é normal e deve ser resolvido prontamente, e publicamente.
  • Comunidade: Uma comunidade se forma quando você, além de conteúdo, possui uma causa que une um conjunto de pessoas em torno de uma ideia. Alguns gurus do Marketing Digital, como Seth Godin, chamam isso de Tribos. Liderar uma tribo é uma das formas mais eficazes de Marketing hoje em dia, pois mantém ao seu redor multiplicadores de sua ideias, também chamados de “advogados de marca”.

Embora os 4Cs sejam muito empolgantes, qualquer plano de Marketing que não contemple os 4Ps é incompleto e é visto com receio por empresários e investidores, e não é à toa.

Eu entendo os 4Cs complementando a visão dos 4Ps e não os substituindo. Na verdade, são assuntos profundamente interligados, onde não adianta pensar em uma coisa sem a outra. Os 4Cs têm tudo a ver com a sua estratégia de divulgação, mas se no fim do dia você não possui um bom produto, com uma política de preços diferenciada e que realmente entregue o valor prometido, de nada adianta termos um super conjunto de 4Cs funcionando. (e aqui fica um adendo desta blogueira folgada e ousada, que coloca um P a mais nessa conversa: que é o P das Pessoas. Se você não recrutar, valorizar e reter bons talentos para a sua equipe será dificil conquistar o sucesso que você espera… Mas isso é papo para outras conversas! Só não esqueça esse P a mais…)

Então se você ainda não formalizou a estratégia de mercado de seu empreendimento, não perca nem mais um minuto: mãos à obra!

  • Defina por escrito os 4Ps. Isso irá lhe ajudará a refletir e a entender melhor os fundamentos da sua empresa e da sua oferta.
  • Enquanto você pensa o terceiro P, de “Promoção”, dedique-se de corpo e alma aos 4Cs. Se você possui ou dirige uma pequena empresa, suas chances de sucesso estão diretamente ligadas à sua capacidade de atingir um grande público qualificado sem um investimento milionário, e aqui entram os 4Cs. Eles possuem a essência do que é necessário para fazer um grande barulho com relativamente pouca verba, e estão no coração de qualquer ação de Marketing Digital.

Para crescer, dê boas vindas e abrace com força os 4Cs!

Marcelo Lombardo é empreendedor desde os 19 anos, é fundador da NewAge Software S/A, inventor da plataforma CoreBuilder e arquiteto dos softwares NewAge ERP e Omie.

31 mai 2013

COMO CRIAR UMA CULTURA DE PROCESSOS

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Co-fundadora do Instituto Beleza Natural, a empreendedora Leila Velez explica neste vídeo como escalar a sua empresa mantendo uma cultura de processos.
 


Na sua experiência, chegou a um ponto em que deparou com o seguinte desafio: "Temos um modelo de negócio de sucesso, legal. Mas dá para melhorar? O que conseguimos fazer de melhor até hoje? O que eu poderia melhorar e o que eu faria exatamente igual?"

Construir uma cultura de processos é um trabalho de constante aprimoramento. Nas palavras de Leila, é também olhar para frente e planejar o futuro.

Este vídeo integra a série "Como escalar um negócio de forma estruturada", gravado durante palestra do projeto Visão de Sucesso. Conheça mais detalhes: http://projetovisaodesucesso.org.br/index

30 mai 2013

RECICLAGEM DE SUCESSO

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Com uma visão de negócio invejável e uma força de vontade sem limites, Ivan Barchese da Mextra tem uma capacidade de transformação incrível.
 


Seu sonho era ter uma das maiores empresas de reciclagem do mundo. Ele transformou a Mextra, empresa fundada pelo pai, em referência nacional em reciclagem de metais, com tecnologia de ponta e sistema arrojado de gestão. Com 100% de capital brasileiro, ela abastece mais de 20 países em todo o mundo.

A vida de empreendedor mostrou para ele que é feita de altos e baixos, mas que o que mantem um empreendedor no caminho do sucesso é a vontade de fazer acontecer todos os dias.

30 mai 2013

COMO FORMAR UM BOM TIME

No Comments Administração e Gestão, Ambiente de Trabalho, Boas Práticas, Clima Organizacional, Gestão de Pessoas, Liderança, Nem Todo Empreendedor Nasce Sabendo

O segredo para o sucesso de qualquer segmento empresarial está nas pessoas que compõe a equipe de trabalho. Tenha especial atenção ao recrutamento das pessoas e mãos a obra.

 

Como acredita o empreendedor Altino Cristofoletti, da Casa do Construtor, o problema para crescer nem sempre está no dinheiro, mas no time. Ele conta que, no início, optaram por trazer para a empresa pessoas com quem tinham mais relacionamento, dentro do limite do orçamento. Aos poucos, foram aproximando pessoas mais especializadas. "No início, todo mundo fazia tudo", conta.

Em sua opinião, o que as fez ficar foi a possibilidade de crescimento e o sentimento de propósito, "os valores que temos, de transparência, humildade", além do investimento em capacitação do time.
 
 
29 mai 2013

A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA

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Uma das coisas que está entre as minhas obsessões em vendas complexas é a primeira visita que se faz a um cliente. Então, nada como fazer certo da primeira vez. 

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Uma das coisas que está entre as minhas obsessões em vendas complexas é a primeira visita que se faz a um cliente. Pode parecer besteira, mas ultimamente as margens não são altas, e a quantidade de energia e tempo que precisamos gastar para reverter uma primeira imagem negativa não vale o lucro do negócio em muitos casos. Então nada como fazer certo da primeira vez.

Já tive a oportunidade de fazer diversos treinamentos para grupos de vendedores sobre este tema em todo o Brasil, e acredito que seja algo que sempre merece uma reciclagem, mesmo aos mais experientes vendedores, pois é de surpreender a quantidade de erros que a turma comete. Ultimamente eu tenho estado frequentemente do outro lado da mesa, e reconheço que não sou um dos compradores mais carinhosos do planeta. Nada me irrita mais do que a falta de profissionalismo de um vendedor, por isso desculpe se eu me exceder em alguns pontos deste artigo (rsrs).

Em primeiro lugar, vamos começar estabelecendo os objetivos da primeira visita. Tudo o que falo abaixo vem da minha experiência em venda e compra de serviços e produtos de consultoria, TI e projetos complexos, portanto pode necessitar de adaptações a outros ramos de negócio.

Se a visita for absolutamente perfeita, devemos sair dela com as respostas a essas perguntas:

1. Existe uma oportunidade real? Qual? 
2. Quais os diferenciais de nossa empresa para esse cliente? 
3. Como é o processo e o cronograma de compra deste cliente? Se não existe, é hora de ajudar o cliente fornecendo um.
4. Quais os influenciadores desta compra e quais seus interesses:
– Técnicos 
–  Operacionais 
–  Econômicos 
–  Políticos 
5. Quem é o decisor final e a qual dos fatores acima ele é mais suscetível? 
6. Qual é o orçamento do cliente para esta compra? 
7. Quais concorrentes estão na disputa? 
8. Qual a expectativa de prazo de entrega?

Ok, eu sei que tudo isso é pedir demais… Mas como conseguir obter o máximo possível desses objetivos logo na primeira visita?

Primeiramente, não cometendo nenhum dos erros mais comuns, que são:

  • Falta de preparo:

    • Não conhecer o interlocutor e a empresa. Meu amigo, em tempos de Google, LinkedIn e Facebook, se você vai visitar um cliente potencial sem fazer antes uma pesquisa sobre o que eles fazem e seu histórico, e sem saber nada sobre a pessoa que irá encontrar, você merece a cadeira elétrica. Não tem desculpa.
    • Apresentações padrão, ou montadas em taxis, aviões ou na sala de espera. Um cliente percebe quando foi colocado na linha de montagem de uma área de vendas assim que você abre um PPT genérico, e normalmente se sente desvalorizado nesse momento.
  • Foco nas coisas erradas:

    • Demonstrar o produto sem antes conhecer a necessidade e o seu diferencial para o cliente em questão.
    • Manter o foco na sua oferta e não no entendimento do seu cliente.
    • Falar demais. De todos, acho que esse é o pior. Se estou na posição de comprador e me aparece um vendedor falastrão que desembesta a papaguear sobre ele, sobre o quão bom e quão grandes eles são e sobre as features do produto sem me ouvir por cinco minutos ao menos, é game over. No mercy.

Em seguida, temos que ter extremamente claras as fases que devem se seguir numa primeira visita. Elas são: 

  1. Quebra gelo: nesta fase, devemos criar uma ponte de comunicação através de conversas preliminares. Busque utilizar a técnica do espelhamento. O tempo desta fase depende da cultura regional na qual o seu cliente está inserido, portanto tente se informar disso antes. E mais uma dica de ouro: nunca, jamais, em hipótese alguma busque por afinidades baseado em objetos de decoração do escritório. Eu quero morrer (talvez matar) quando isso acontece.
  2. Declare o objetivo da sua visita, no estilo “que tal agora eu falar um pouco sobre a nossa experiência em empresas como a sua, e depois você me fala sobre a sua situação e suas necessidades aqui na ACME, assim podemos decidir se existe possibilidade de negócio no momento entre nossas empresas?”. Isso pode (e deve) ser adaptado ao seu mercado e ao seu interlocutor, mas sempre soando muito profissional.
  3. Apresente a sua empresa e a sua experiência, brevemente, citando os ganhos (números ajudam) que empresas semelhantes atingiram com os seus produtos ou serviços. Nunca abra dados sigilosos ou delicados de outros clientes (pena: perda da confiança do cliente e mais 400 chibatadas)
  4. Questionamentos e entendimento das necessidades: nesta fase, o bom vendedor faz perguntas previamente planejadas para fazer o seu interlocutor pensar e entender por que ele necessita da sua oferta. Explore questionando como ele resolve as coisas, quais os maiores desafios. Faça-o raciocinar sobre a sua situação atual e ideal através de suas perguntas.
  5. Apresentação de possíveis alternativas para os desafios detectados, sem entrar em muitos detalhes. Mostre resumidamente como a sua empresa pode ajudar o cliente a atingir os objetivos dele.
  6. Encerramento e compromisso: agradeça a oportunidade e firme os próximos passos. O bom vendedor não deixa ponta solta e sai de uma agenda com a seguinte já engatilhada. Importante: estabeleça compromissos equilibrados. Se o cliente lhe pediu um milhão de informações e referencias, você pode (e deve) solicitar um compromisso equivalente, como conhecer o restante da equipe, acesso a documentos, etc. Não saia apenas “devendo” ao cliente.

Uma outra dica que eu considero muito boa: na primeira oportunidade que você tiver (se possível no mesmo dia) envie um email ao cliente agradecendo pela oportunidade e fazendo um resumo de tudo que conversaram e de todos os compromissos assumidos por ambos os lados, assim como próximos passos. Isso gera uma sensação de muito profissionalismo e fomenta o seu ativo mais precisos: a confiança do cliente na sua capacidade de entende-lo e ajuda-lo a superar seus desafios.

Marcelo Lombardo é empreendedor desde os 19 anos, é fundador da NewAge Software S/A, inventor da plataforma CoreBuilder e arquiteto dos softwares NewAge ERP e Omie.

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